Marketing jurídico pode ser um diferencial competitivo, ou ainda, pode te ajudar a comunicar os seus diferenciais competitivos ao mercado. Sem um bom projeto de marketing, seu escritório de advocacia ficará dependente do acaso ou se sustentará apenas com base na carteira de clientes que já tem ou no poder de indicação desses clientes. Não parece um bom plano para um escritório que quer se manter no mercado e gerar boas receitas, certo?
Nesse artigo, vamos falar sobre a relação entre marketing e diferencial competitivo nos negócios, e entender como o marketing jurídico, especificamente, atua para que escritórios de advocacia comuniquem bem os seus diferenciais e tenham sucesso. Acompanhe!
Como o marketing pode se tornar um diferencial competitivo
Diferencial competitivo é a característica que distingue seu produto ou serviço dos demais de forma suficiente para fazer com que os consumidores prefiram comprar de você do que de outro.
Qualidade, bons profissionais etc não são diferenciais competitivos. Diferencial é aquilo que só você tem. Se você ainda não sabe qual é o diferencial do seu escritório de advocacia, busque descobrir ou criar um. O marketing pode ser um deles.
Certamente, você conhece casos de marcas que te cativaram e te convenceram “só” a partir do marketing e da publicidade, seja com uma propaganda muito atraente, ou com u um diferencial em algum dos 4 “P”s do mix de marketing: produto, preço (custo do produto vendido), praça (locais/canais de distribuição do produto) e promoção (comunicação).
Além de ser um diferencial competitivo per se, o marketing também pode ajudar a projetar melhor os demais diferenciais competitivos do seu escritório. Afinal, de nada adianta ter um atributo ou serviço único se ninguém sabe, ou se ninguém o entende adequadamente. Dessa forma, o marketing atua para comunicar ao mercado o seu diferencial competitivo, tornando-o conhecido para que influencie a decisão de compra das pessoas, e aumentando a percepção de valor dos seus serviços.
Por que o marketing jurídico é essencial para seu escritório de advocacia alcançar melhores resultados?
Conforme dissemos anteriormente, o marketing pode ser um diferencial e/ou pode te ajudar na divulgação dos seus diferenciais competitivos.
Na advocacia, esses diferenciais são importantes, diante da enorme concorrência no mercado. Há mais de 1 milhão e 300 mil advogados no Brasil. Embora a advocacia seja uma profissão que ainda conta bastante com indicações de conhecidos (dado o alto grau de confiança que a relação advogado-cliente exige), depender apenas disso é insustentável. É preciso ter outros diferenciais e comunicá-los de forma adequada para conseguir visibilidade, respeito, credibilidade, e consequentemente, novos clientes.
Mas naturalmente, esses não são os únicos atributos que o marketing ajuda um advogado a conquistar. O objetivo de uma estratégia de marketing jurídico não é apenas te tornar uma marca forte e esperar que os clientes venham naturalmente. O marketing também trabalha com estratégias de prospecção e atração de clientes (atenção: não confundir com captação de clientes — esta prática não é permitida pela OAB), tais como o inbound marketing (marketing de entrada).
Sem um bom projeto de marketing, seu escritório ficará dependente da: (i) aleatoriedade; (ii) da carteira de clientes já existente; (iii) ou da indicação de conhecidos. O fator (i) não é uma estratégia, não pode sequer ser considerado no planejamento estratégico de um negócio. E os fatores (ii) e (iii) são fontes que podem secar. Por isso, você precisa de estratégias constantes para manter sua marca forte e ativa no mercado, atraindo novos clientes e mantendo satisfeitos os clientes que já tem. O marketing é a melhor dessas estratégias, pois conecta seu escritório com o “mundo lá fora” e ao mesmo tempo pode melhorar o que você já tem dentro do escritório, seus clientes.
Alguns resultados que o marketing jurídico pode trazer para seu escritório são:
- Novos contatos (leads) para nutrição de relacionamento e conversão em vendas;
- Educação do mercado para formação de clientela;
- Segmentação de clientela;
- Fortalecimento da marca pessoal do advogado e marca do escritório, com aumento de credibilidade e construção de reputação;
- Fidelização de clientes;
- Reconquista de clientes antigos;
- Aumento do poder de indicação;
- Melhora do seu relacionamento com stakeholders, com a comunidade jurídica, comunidade local etc.
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Alexandre de Souza Teixeira
Head – Sócio Fundador da In Company e especialista em marketing jurídico desde 2005.
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