Você sabe o que é marketing jurídico de nicho? É uma estratégia de alta segmentação que pode tornar o seu escritório pioneiro ou referência absoluta em uma área. Em vez de competir pelos mesmos tipos de clientes e oferecer os mesmos tipos de serviços, você pode se diferenciar, ganhar mais e construir uma carteira de clientes sólida, ao optar por um nicho.
Quer saber mais? Leia nosso artigo e entenda como a estratégia de marketing de nicho pode ser usada na advocacia.
O que é marketing de nicho?
Marketing de nicho é o marketing feito a partir de uma estratégia de segmentação específica, especializada.
O grande autor de marketing Philip Kotler, no livro Administração de Marketing, leciona que existem 5 possibilidades de marketing:
- marketing de massa;
- marketing de segmento;
- marketing de nicho;
- marketing local;
- marketing individual.
Abstratamente falando, não existe uma estratégia melhor que a outra. Cada uma pode servir a um tipo de empresa diferente, conforme seus objetivos e contexto de mercado, região, cultura em que está inserida.
Mas o marketing de nicho tem ascendido nos últimos anos, em resposta à grande competição e saturação de alguns produtos, serviços e mercados. Quanto mais segmentamos o mercado para criar estratégias altamente customizadas para atender esses segmentos, maiores são as chances de nos destacarmos da competição, ou ter sucesso em nichos ainda pouco explorados pelos concorrentes.
O nicho é um nível ainda menor, mais descentralizado, específico, dentro de um segmento de mercado. Quando miramos um nicho, diminuem os inúmeros perfis de consumidores que precisamos conhecer e atender. Assim, temos maiores chances de nos aprofundarmos no conhecimento do consumidor e entregar a ele um produto ou serviço que melhor atenda às suas necessidades.
Usando a segmentação como estratégia de sucesso na advocacia
Na advocacia, a abordagem de mercado do marketing de nicho também pode ser aplicada com sucesso. Basta que saibamos aprofundar a especialização da área de atuação do escritório, ou se isso não for possível, que no mínimo possamos aumentar o nível de especialização de uma solução jurídica específica.
Exemplo:
Escritório especializado em…
Direito Civil
↓
Direito das Sucessões
↓
Planejamento sucessório
↓
Planejamento sucessório familiar
↓
Assessoria jurídica em criação de holding familiar
↓
Assessoria jurídica em criação de holding familiar rural
IMPORTANTE: Além de nichar a área do Direito, segmente o sub-nicho de um setor econômico como por exemplo: varejo, supermercados, shoppings centers, industrias, agronegócio e por ai vai…
Perceba como a especialização exemplificada acima vai gerar um produto muito específico, voltado a um público também altamente específico.
Esse recorte excluirá alguns tipos de clientes, mas permitirá que a sua comunicação seja mais eficaz.
É importante que o cliente sinta que o advogado conhece exatamente as particularidades do contexto em que esse cliente está inserido. Isso fará ele optar por esse advogado em vez de um generalista que não tem experiência em determinado nicho.
7 dicas para ter sucesso com marketing jurídico de nicho
- Obviamente, a adoção de uma estratégia de marketing de nicho na advocacia não consiste em escolher um nicho de forma aleatória ou mirando meramente no potencial de lucro. É preciso identificar onde você pode agregar, pode se destacar, pode usar sua expertise e conquistar um público que ainda está carente de especialistas.
- Tal como no exemplo que demos acima, tente encontrar seu nicho por meio de um exercício de “afunilamento”.
- Identifique um nicho viável e com bom potencial lucrativo (seja visando um grande número de clientes, ou um número pequeno de clientes que podem ter um ticket médio mais alto) dentro daqueles que podem precisar de serviços relacionados à sua área de especialidade.
- Busque conhecer o perfil, a realidade, as necessidades, gostos e preferências do público-alvo escolhido. Adapte suas estratégias para esse público, desde o seu branding até as redes sociais ou canais de comunicação escolhidas. Risque da lista as estratégias que podem causar rejeição nesses clientes.
- Use conteúdos, estratégias de comunicação com linguagem direcionada e especializada, mas não necessariamente repetitiva, agressiva ou muito explícita. Em alguns nichos, a sutileza faz a diferença. Em outros, é importante ser bem claro, transparente, direto e repetitivo.
- Selecione métricas para monitorar a performance da sua estratégia, mas tome cuidado com as ferramentas que escolhe para fazer isso. A colheita dos dados e geração das métricas também deve ser feita com atenção ao perfil do nicho. Algumas funcionalidades vão demandar ações ou permissões do cliente que podem não estar condizentes com outras estratégias adotadas. Por exemplo, alguns clientes não reagem bem a pesquisas de opinião que pedem muitos dados; outros preferem estratégias pessoais do que digitais; e assim por diante.
- Acompanhe as evoluções do mercado para identificar mudanças que impactem o mercado e realidade do seu público-alvo. Em algum momento, pode surgir a necessidade de especificar ainda mais o nicho, criando ou migrando para subnichos. Também é possível que nichos se combinem, demandando serviços ainda mais específicos. Monitore essas tendências para estar à frente e conquistar os clientes antes de a área se tornar comum ou saturada.
Continue se aprofundando nesse assunto, lendo nosso artigo: Personalização e Nicho: tendências emergentes no Marketing Jurídico
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Alexandre de Souza Teixeira
Head – Sócio Fundador da In Company e especialista em marketing jurídico desde 2005.
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