A técnica do funil de vendas, aplicada ao marketing jurídico, é capaz de gerar novos negócios sem ferir o Código de Ética. E quando falamos em novos negócios, não nos referimos apenas a negócios com novos clientes. Também é possível fechar negócios com o cliente atual, aumentando o seu ticket médio.
Esse é o objetivo das fases 4 e 5 da estratégia do funil de vendas. São as fases conhecidas como funil estendido.
Neste artigo, você vai entender como essa fase é aplicada no contexto do marketing jurídico.
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Recapitulando: o fundo do funil de vendas no inbound marketing jurídico
Em artigos anteriores, falamos sobre estratégias de topo (atração de clientes e conversão em leads), meio (qualificação e nutrição dos leads) e fundo de funil (atendimento e materiais de comunicação para conduzir à venda).
São as três primeiras fases da jornada de compra do cliente, que usa o conteúdo jurídico informativo, SEO e gestão de relacionamento do cliente para conduzir uma pessoa à contratação de um serviço jurídico.
Essas estratégias são frutos de estudos de marketing combinados com as disposições do Código de Ética e Disciplina da OAB e Provimento n.º 94/2000 do CFOAB.
Agora vamos falar de estratégias para prolongar os efeitos do funil de vendas com clientes atuais e ex-clientes.
O que é o fundo de funil estendido no marketing jurídico
Muita gente acha que inbound marketing serve apenas para captar novos clientes.
A verdade é que ele também ajuda a fidelizar clientes já conquistados, gerar um melhor relacionamento com eles, maior interesse e admiração pela sua marca jurídica.
Nesse momento, pode ocorrer o upsell, ou seja: uma compra a mais, um upgrade, aumentando o ticket médio (valor médio de venda por cliente).
Também melhora o potencial de indicação para novos clientes e a reconquista de ex-clientes.
Como o fundo de funil estendido funciona na prática
O segredo é nunca deixar de tratar os contatos que já realizaram uma venda.
É importante nutrir esses contatos com conteúdos mais adequados ao status deles enquanto clientes.
Além disso, os conteúdos também devem ser voltados ao reforço da sua marca, compartilhando as novidades e realizações do escritório.
Assim, o cliente começa a identificar cada vez mais uma a evolução do seu escritório, percebe a sua constante autoridade e pode voltar a ser cliente.
Os melhores conteúdos e ações do fundo de funil estendido no marketing jurídico
O inbound marketing jurídico tem como característica principal o relacionamento formado pela distribuição de conteúdos educativos, informativos, sobre temas jurídicos que o seu escritório atua.
No fundo de funil estendido, isso não é diferente.
O que muda é o direcionamento do conteúdo.
Nessa fase, o que se busca é uma venda constante da marca, então os conteúdos devem ser mais elaborados e atualizados, mostrando novos ângulos e novidades dos temas relacionados ao serviço que o cliente contratou.
Também deve-se investir em conteúdos exclusivos, para estreitar o relacionamento do cliente com o escritório.
Por exemplo:
- eventos exclusivos;
- workshops especiais;
- newsletters jurídica;
- app de conteúdo informativo por meio de push de mensagens;
- área de acesso restrito para conteúdos exclusivos.
Resumo
Logicamente, se quiser vender várias vezes para a mesma pessoa e torná-la uma evangelizadora (brand evangelizer), indicando seu serviço para outros, o seu escritório precisa fazer um bom trabalho.
Mas isso não é tudo. Não se esqueça de continuar fazendo marketing para os clientes atuais. Reconquiste-os e mostre a eles que seu escritório quer ser um parceiro constante.
Continue acompanhando as publicações da In Company para aprender sobre inbound marketing jurídico, o marketing que combina expertise jurídica com técnicas de marketing digital e também offline.
Esperamos que esse artigo tenha ajudado a compreender por que essa é a melhor estratégia de marketing digital para o mercado jurídico!
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Alexandre de Souza Teixeira
Head – Sócio Fundador da In Company e especialista em marketing jurídico desde 2005.
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