Vendas na saúde de forma ética: como isso é possível ?
Não se espante: vender nada mais é que converter uma pessoa em paciente. Como profissional de saúde, você pode sim se inspirar em técnicas e estratégias comerciais e de marketing para estimular e potencializar essas conversões. Desde que respeitadas as diretrizes de publicidade da sua profissão e outras normas da legislação brasileira, você pode sim vender com ética e ter muito retorno financeiro.
Nesse artigo, vamos entender como os conhecimentos importados da administração e do marketing se aplicam à área da saúde.
Além disso, conheceremos 4 estratégias comerciais e de marketing para conquistar pacientes de forma ética, lícita, sem criar riscos para a sua situação perante o seu Conselho de Classe e sem violar direitos dos seus pacientes.
Como fazer vendas na área da saúde?
O serviço do profissional de saúde não é uma commodity, mas para ser bem sucedido nessa área, é importante ter um conhecimento e uma mentalidade voltada para vendas, gestão de relacionamento com o cliente e marketing.
Nesse contexto, a palavra “vendas” não necessariamente significa a venda de um produto ou serviço, mas sim, uma conversão, que é uma ideia bastante ampla.
A conversão ocorre quando uma pessoa que até então nunca se relacionou com você profissionalmente passa a fazer parte da sua carteira de pacientes ou de consumidores de algum outro produto ou serviço seu. Vender é gerar negócios, e esses negócios podem tomar diversas formas na área da saúde, desde a marcação de uma consulta ou agendamento de um procedimento, até a compra de um infoproduto.
De uma forma comercial e fria, pode-se dizer que fazer uma venda é fechar um negócio que traga algum retorno sobre o investimento. Mas no marketing e nas estratégias de comunicação, o processo da venda envolve muito mais que concluir uma transação financeira. Também envolve todo o relacionamento e o processo de convencimento da pessoa sobre a sua marca e sua credibilidade. Esses são ativos que recheiam de muito mais potencial cada venda.
Então, fazer vendas na área da saúde é desenvolver e aplicar diversos tipos de ações para atrair e converter pacientes, mas também para manter um bom relacionamento com eles.
Mesmo que uma pessoa tenha sido atendida por você uma vez só (ou seja, mesmo que você tenha feito apenas 1 “venda”), é importante continuar tratando essa pessoa como um cliente e explorar o potencial que ela tem de voltar a “comprar” de você, ou de indicar você para outras pessoas, fortalecendo a sua marca.
4 estratégias comerciais e de marketing para conquistar pacientes de forma ética e fazer vendas
Algumas estratégias de administração e marketing que podem ser aplicados na área da saúde para gerar mais negócios são:
CX (Experiência do Consumidor)
Customer Experience (CX), ou experiência do consumidor, é o ato de pensar em como melhor servir o cliente.
O CX não se aplica apenas ao core business de um negócio e não apenas ao modo de prestação do serviço. Ele pode ser aplicado em tudo, desde a modelagem do website (quando ele se transforma em User Experience, ou UX) até a gestão de pessoas na empresa.
CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente)
Customer Relationship Management (CRM), ou gestão de relacionamento com o cliente, é o ato de enxergar a venda como uma jornada, e tentar mapear o máximo possível de informações para que essa jornada transcorra da melhor forma possível, aumentando as chances de ela resultar em vendas.
Hoje em dia, o CRM conta com várias possibilidades de automação por meio de softwares especializados. Mas ele é perfeitamente adaptável e pode ser feito até mesmo com uma mera planilha no Excel.
Trata-se de colher dados sobre as pessoas que engajam com você e sua presença digital, e criar mecanismos programados para manter essa relação acontecendo.
O CRM precisa ser feito com muita atenção às normas de proteção de dados e diretrizes de publicidade da sua profissão. Desde que se faça uso de técnicas admitidas pelo seu Conselho, e se implemente e gerencie protocolos de cumprimento da LGPD, você pode perfeitamente ter um CRM eficiente, ético e seguro.
Estratégias de up sell
Up selling é fazer um upgrade em uma venda já fechada, vendendo um outro produto de maior valor.
Na dermatologia, por exemplo, isso ocorre quando mostramos ao paciente o valor de fazer mais um procedimento, além daquele cuja necessidade o paciente já identificou.
O up selling pode aumentar o ticket médio de cada paciente e é uma excelente forma de trazer ao conhecimento do paciente o leque de serviços que você presta.
Mas naturalmente, o estímulo a essa prática deve ocorrer de forma ética, e de forma alguma pode se caracterizar uma condição para prestar um serviço (“venda casada”).
Marketing de conteúdo
Entregar conteúdo informativo sobre saúde também é uma forma de divulgar você, seu trabalho, sua experiência, seus diferenciais.
Praticamente todas as profissões já entenderam isso, e é por isso que temos vivido um boom de conteúdos nos últimos anos.
Mesmo diante de uma aparente saturação dessa estratégia, é fato que bons conteúdos ainda têm seu valor e espaço.
Uma boa estratégia de planejamento, produção e distribuição de conteúdo é o que garantirá a constância da sua presença digital, e o seu potencial de alcançar e converter o público certo.
Para isso, é importante levar bastante a sério o marketing de conteúdo, aplicando técnicas de planejamento de pauta, copywriting, SEO, criação de personas etc. Também é recomendável integrar o conteúdo com a estratégia de CRM e as suas demais estratégias de branding e marketing digital.
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Alexandre de Souza Teixeira
Head – Sócio Fundador da IN COMPANY e especialista em marketing médico e saúde em geral.
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