Cliente é o que move todo escritório e o mantém funcionando. Mas em que tipo de pessoa ou empresa você pensa quando imagina um cliente ideal? Ou esse ainda é um conceito vago para você?
No marketing jurídico, é fundamental ter clareza sobre quem é o seu cliente ideal. Só assim você conseguirá criar estratégias eficientes.
Existem diversas formas de classificar esses perfis de clientes no marketing. Venha conhecê-las e saber qual deles é o mais adequado para as estratégias de marketing adotadas pelo seu escritório.
Quais os tipos de cliente no marketing?
Há diversas formas de classificar e entender o cliente no marketing. Vamos entender algumas delas.
Personas
O conceito de “persona” é muito importante para o marketing digital como um todo, e também para ramos específicos dele como o marketing de conteúdo e o inbound marketing.
A persona nada mais é que um conceito fictício de alguém que representa o perfil médio do seu público alvo. Um projeto de marketing pode ter mais de uma persona. Idealmente, a persona serve para te guiar na sua estratégia, pois você criará ações de marketing pensando em conquistar essa persona.
No marketing de conteúdo, escrevemos para a persona. Então, tudo é moldado para atingi-la e conquistá-la: a escolha dos temas, das palavras, do tom de voz etc.
No marketing digital, nas campanhas de tráfego pago e impulsionamento, podemos usar as características da persona para ajustar a segmentação das campanhas e deixar que o algoritmo entregue seu conteúdo para pessoas que têm as mesmas características da persona.
Resumidamente, a persona representa o seu cliente ideal, e sua estratégia de marketing deve ser feita com o objetivo de alcançá-la.
Inbound marketing
Segundo a metodologia do funil de vendas usada no inbound marketing, uma jornada de compra é dividida em fases: topo de funil, meio de funil, fundo de funil, fundo de funil estendido.
O perfil do seu cliente muda conforme a fase da jornada em que ele se encontra. O cliente é o mesmo; o que muda é o nível de qualificação dele para a compra.
Mas quando você tem uma estratégia de inbound marketing rodando, inevitavelmente vai identificar grupos de leads/clientes diferentes que compartilharão características comuns.
Conforme dissemos em nosso artigo Identificando conexões entre usuários no funil de vendas do marketing digital:
“No funil de vendas do inbound marketing, a jornada de compra do cliente é analisada conforme o nível de engajamento dele com a marca através do conteúdo.
No topo do funil, o cliente ainda está conhecendo a marca.
No meio do funil, o cliente e a marca já se conhecem melhor.
No fundo do funil, o cliente já formou a sua opinião sobre a marca e está pronto para tomar a decisão de consumir seu produto ou serviço.
É na identificação dessas etapas do funil de vendas que o aproveitamento das conexões vai fazer a diferença.
Usuários que se encontram em uma mesma fase do funil podem receber o mesmo conteúdo, ou conteúdos similares.”
Logo, é importante entender essa maturação de leads para saber como conduzir o relacionamento com cada cliente.
Existe um tipo de cliente mais valioso para o marketing jurídico?
Todo cliente ou até cliente em potencial merece ser avaliado em uma estratégia de marketing jurídico. Mas naturalmente, se você tem um perfil e objetivos claros para o seu projeto, o cliente mais valioso será aquele que melhor se adequa aos seus objetivos.
Por exemplo, no que diz respeito à segmentação do seu escritório e estratégia, o cliente mais valioso será aquele que corresponde ao perfil da persona traçada por você.
Por outro lado, no que diz respeito aos objetivos do projeto:
- se o seu projeto é focado em aumentar o ticket médio com os clientes da carteira do escritório, por meio de upselling ou cross selling, o tipo de cliente em que esse projeto precisa focar é o cliente que o escritório já tem;
- se o seu projeto é focado em adquirir um grande número de novos clientes para vender serviços de custo mais baixo, tipo de cliente em que esse projeto precisa focar é a persona que ainda não conhece seu escritório e/ou nunca comprou dele;
É fundamental ter clareza sobre o perfil do seu escritório, o que vocês vendem e o que querem vender, quem atendem e quem querem passar a atender.
Só assim, você saberá identificar o tipo de cliente que precisa focar em seu projeto de marketing.
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Alexandre de Souza Teixeira
Head – Sócio Fundador da In Company e especialista em marketing jurídico desde 2005.
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