O marketing jurídico faz uso de diversas técnicas e estratégias de marketing e comunicação, entre elas o marketing de conteúdo.
O marketing de conteúdo consiste no emprego de estratégias de conteúdo para construir e fortalecer a marca pessoal do advogado ou marca do escritório, alcançar pessoas e convencê-las da sua expertise e conhecimento no assunto que é tema dos seus conteúdos.
Você acha que isso gera resultados?
Certamente, estratégias de marketing de conteúdo de outros profissionais já funcionaram com você. Agora é a sua vez de usá-las também! Aprenda a atrair novas audiências e projetar sua marca de forma que seu conhecimento e expertise se tornem ativos decisivos para uma conversão em venda.
Como o marketing de conteúdo jurídico gera resultados com a promoção da educação e conhecimento?
Pense em quantas figuras públicas você considera referências em suas respectivas áreas, cujo trabalho você só conheceu por meio das aparições na TV, entrevistas para a imprensa, livros publicados, palestras ministradas etc. Tudo isso nada mais é que usar o conteúdo, educação e conhecimento para atingir fins de marketing.
O marketing de conteúdo jurídico te propiciará maneiras de construir esse mesmo tipo de posicionamento no mercado e na comunidade, para que você seja conhecido e reconhecido como uma autoridade na sua área, atraindo então novos clientes que confiam no seu conhecimento e trabalho.
O seu conteúdo te “apresentará” a novas audiências e captará a atenção delas ao entregar informação sobre um assunto que é de interesse delas. Além disso, essa construção de marca e autoridade também poderão se refletir na precificação dos seus serviços.
Por fim, o marketing de conteúdo jurídico também atua no upselling ou cross selling, quando sua marca é convincente o suficiente para convencer clientes a entender o valor de outros serviços do seu escritório.
Em resumo, o marketing de conteúdo jurídico pode te ajudar a conquistar:
- visibilidade;
- construção de autoridade;
- educação do cliente;
- geração de leads mais qualificados;
- fidelização de clientes;
- reconquista de clientes;
- upselling com clientes atuais;
- cross selling com clientes atuais;
- diferenciação no mercado;
- aumento do ticket médio e precificação dos seus serviços;
- confiança da comunidade;
- e muito mais.
Essa estratégia, além de muito eficiente e sadia, é também a que melhor se alinha com as diretrizes de publicidade da OAB, pois ela prega que a publicidade na advocacia deve ter caráter informativo.
Usando estratégias de marketing jurídico para demonstrar autoridade e atrair clientes
Até aqui, você já deve ter compreendido que as estratégias de marketing jurídico focadas em conteúdo têm a finalidade de demonstrar autoridade para atrair novos clientes, ou reconquistar clientes antigos. Mas se você acha que se trata apenas de publicar conteúdo e esperar que esses clientes venham (ou voltem), saiba que não é só isso.
O conteúdo pode sim fazer sozinho esse trabalho de atrair e converter clientes, mas não é recomendável depender da sorte. É importante ter mais estratégias e uma estrutura preparada para receber esses clientes e engajá-los da melhor forma para preparar condições para fechar uma venda no futuro.
Como isso acontece na prática?
Há várias maneiras de engajar seus leads (contatos adquiridos em uma estratégia de marketing digital) a partir do momento em que eles chegam até você por meio do seu conteúdo. Uma delas é aproveitando o contato para iniciar uma conversa, um relacionamento, para oferecer suporte caso essa pessoa tenha interesse em mais esclarecimentos sobre o assunto (sem, no entanto, oferecer diretamente um serviço).
Mas fazer isso manualmente, com todos os leads, pode ser bastante cansativo e ineficiente. Você precisaria de uma equipe enorme para conseguir atender todos os leads.
Por isso, na prática, muitos optam por adotar estratégias de automatização, na qual você deixa “engatilhados” todos os principais contatos que fará com seus leads, seguindo uma estratégia linear de comunicação, e assim, vai nutrindo seus leads com mais informação, conteúdo, e aumentando a admiração dele por sua marca.
Chamamos essa estratégia de funil de vendas.
O que é o funil de vendas?
O funil de vendas é uma metodologia de inbound marketing que se baseia no conceito da jornada de compra do cliente.
Essa jornada é dividida em etapas:
- Topo do funil: fase de atração de leads. Nesta fase, os potenciais clientes se tornam cientes de um problema ou necessidade e buscam informação sobre isso na Internet, momento em que encontram sua página. Então, o foco nessa fase é atrair visitantes por meio de conteúdos educativos que abordem suas dores, dúvidas e interesses, em blog posts, vídeos, imagens, infográficos etc.
- Meio do funil: fase de nutrição do lead e qualificação do relacionamento. Aqui, os leads já identificaram suas necessidades, começam a considerar possíveis soluções e já se dispuseram a receber mais conteúdo seu. Estratégias nesta fase incluem a oferta de conteúdos mais aprofundados, como e-books, webinars e estudos de caso, que ajudam a educar o lead sobre o tema com maiores detalhes.
- Fundo do funil: fase da decisão, fase onde ocorre a conversão em vendas. Nesta etapa, os leads estão prontos para tomar uma decisão de compra e já estão se convencendo de que você é o advogado certo para resolver o problema deles. O foco é oferecer conteúdos ainda mais aprofundados ou personalizados para facilitar a conversão.
A divisão acima está baseada em uma jornada que finaliza na primeira venda, mas a partir do momento em que o lead já é seu cliente, o funil de vendas pode também abranger mais duas etapas, focadas na reconquista e no upselling ou cross selling.
Em resumo, o conteúdo, conhecimento e informação podem ser a matéria-prima para uma série de ações que vão atrair novos públicos para você, conectar você com essas pessoas de forma mais profunda e fazendo-as nutrir uma admiração por seu trabalho, de uma forma que eventualmente se converterá em uma venda, sobretudo se você tiver ações adicionais para monitorar e acelerar essa conversão.
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Até a próxima e um abraço.
Alexandre de Souza Teixeira
Head – Sócio Fundador da In Company e especialista em marketing jurídico desde 2005.
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