Marketing jurídico de relacionamento é uma abordagem diferente para as estratégias de marketing digital e comunicação mais usadas na advocacia. Vai além das estratégias tradicionais de captação de clientes e de tratamento da venda como um processo com início, meio e fim. Consiste em priorizar a construção e a manutenção de bons relacionamentos.
Afinal, na dúvida entre o seu escritório e outro, o relacionamento pode ser o fator determinante para que o seu cliente escolha contratar você, ou continuar com você. O mesmo raciocínio se aplica ao relacionamento com parceiros, com a comunidade, com a imprensa e até mesmo com concorrentes.
Se você tem interesse em saber mais sobre essa abordagem, leia esse artigo para entender:
- o que é marketing jurídico de relacionamento;
- por que dizemos que relacionamento também é estratégia;
- o que diferencia o marketing de relacionamento de outras estratégias de marketing;
- quais são as principais estratégias utilizadas no marketing de relacionamento jurídico;
- como o marketing de relacionamento pode ajudar advogados a manter e fidelizar clientes no longo prazo.
O que é marketing jurídico de relacionamento?
O marketing jurídico de relacionamento é uma estratégia usada no âmbito da advocacia para construir e manter relações com clientes, potenciais clientes, outros profissionais da área jurídica e até mesmo de outras áreas. Aplicando o marketing de relacionamento na advocacia, com observância das diretrizes da OAB sobre publicidade advocatícia e ética profissional em geral, é possível manter esses relacionamentos de forma que traga benefícios para todas as partes.
E quais seriam esses benefícios para o advogado?
- Criar conexões mais pessoais com clientes, tornando-se um profissional de atuação mais relevante, o que aumenta o potencial de fidelidade deles;
- Aumentar a rede de contatos profissionais para parcerias e ajudas mútuas;
- Reconquistar clientes;
- Aumentar o poder de indicações;
- Ganhar mais visibilidade e reconhecimento perante a comunidade e a imprensa.
Relacionamento é estratégia? Entenda o que diferencia o marketing de relacionamento de outras estratégias de marketing.
Relacionamentos são elementos naturais da nossa sociedade, e obviamente, não existem ou precisam existir apenas com fins estratégicos no mercado de trabalho. Mas é verdade que os relacionamentos também são a base do sucesso de muitos negócios, sendo, inclusive, o próprio core business de várias profissões, como o A&R ou as Relações Públicas, cujo trabalho se resume basicamente em conectar pessoas. Não há nada de errado em enxergar relacionamentos como algo estratégico.
Nesse contexto, o marketing jurídico de relacionamento é apenas uma forma diferente de enxergar algumas estratégias que já são aplicadas no marketing jurídico e digital com outros focos. No próximo item desse artigo, você saberá que estratégias são essas.
Mas basicamente, o foco dessa abordagem não está em fechar vendas ou alcançar alguma meta tangível, mas sim, formar um relacionamento ou mantê-lo aquecido. Consiste em, sempre que você for praticar alguma ação no âmbito da advocacia, pensar: de que forma esse ato pode me manter conectado a essa pessoa e gerar valor para ela?
Em vez de enxergar a venda como uma etapa fechada com início, meio e fim, enxergamos cada ato do processo como o potencial para fazer essa relação nunca ter fim. E o mesmo raciocínio se aplica ao relacionamento com parceiros e até mesmo concorrentes.
Quais estratégias são usadas no marketing de relacionamento jurídico?
- Marketing de conteúdo, sobretudo o conteúdo personalizado, específico para um cliente ou grupo de clientes;
- Gestão de relacionamento com o cliente, para controle e mapeamento do histórico do relacionamento;
- Eventos;
- Redes de networking;
- Pesquisas de satisfação ou outras formas de obter feedback, além de outras estratégias de pós-venda (fundo de funil estendido);
- entre outras.
Como o marketing de relacionamento pode ajudar advogados a manter e fidelizar clientes no longo prazo?
O relacionamento pode ser fator determinante para conquistar e manter clientes na advocacia.
Quando nossa relação com o cliente se restringe às informações e interações necessárias para a prestação de um serviço, nosso vínculo com esse cliente é impessoal, frio, de baixo contexto e portanto, facilmente substituível.
A pessoalidade nos coloca a par de informações que podem nos tornar uma peça chave para um cliente.
Quando conhecemos melhor a realidade do cliente, o dia a dia de sua empresa etc, temos condições de agregar mais valor ao serviço oferecido a ele e obter melhores resultados com ele, por meio de:
- ajustes e personalizações do nosso serviço para se adequar melhor ao cliente, encantando-o, surpreendendo-o ou tornando-se mais relevante para ele;
- “trocar” dicas, recomendações e outras formas de se tornar valioso para o cliente, o que pode gerar uma recíproca;
- ter domínio do histórico do cliente, o que pode ser um fator determinante para a fidelização, já que o custo de trocar de advogado ficaria maior;
- ter conhecimento de outras necessidades do cliente além daquelas que você preenche, o que gera potencial de cross selling.
Ao investir tempo e esforço na construção de relacionamentos sólidos com seus clientes, um advogado conseguirá não apenas fidelizá-los, mas também gerar recomendações e fortalecer sua reputação no mercado. A sua marca, reputação e autoridade acabam se tornando verdadeiros ativos, ou seja, um potencial fixo de atração de novos clientes.
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Alexandre de Souza Teixeira
Head – Sócio Fundador da In Company e especialista em marketing jurídico desde 2005.
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