Up selling e cross selling são estratégias amplamente utilizadas em diversos mercados. Na advocacia, não há por que não usá-las também. Desde que usadas em compatibilidade com as normas da OAB, são técnicas que podem aumentar receita, fidelizar clientes e comunicar o portfólio de soluções do escritório.
Os advogados que usam essas técnicas da forma mais sofisticada são os que vendem de forma natural, ética, escolhendo o melhor timing e alcançando os clientes de uma forma não invasiva. E você sabe qual é um dos melhores recursos para fazer isso? O e-mail.
Diferente do que acontece em mercados mais agressivos comercialmente, na advocacia as estratégias comerciais precisam funcionar com base em informação, sem venda direta. E é justamente aí que o e-mail se destaca.
Quando utilizado com inteligência estratégica, o e-mail permite que escritórios distribuam informação e conteúdo de uma forma que gere interesse em contratação de novos serviços. Por isso, muitos escritórios estão conseguindo fazer up selling e cross selling sem pressão comercial direta, apenas usando conteúdo relevante e relacionamento contínuo.
Saiba como!
O que é up selling e cross selling?
Antes de entender como up selling e cross selling funcionam na advocacia, é importante diferenciar os conceitos. Up selling e cross selling são estratégias voltadas à ampliação do valor e do relacionamento com clientes já existentes, mas não são exatamente a mesma coisa. Entenda a diferença:
Up selling
O up selling acontece quando o cliente é conduzido para uma solução mais ampla, estratégica ou sofisticada dentro daquilo que ele já busca, inclusive após já ter comprado ou contratado.
Por exemplo, uma empresa que contratou assessoria trabalhista preventiva pode posteriormente contratar um programa completo de compliance trabalhista.
Cross selling
Já o cross selling envolve a oferta de serviços complementares. Na advocacia, isso pode acontecer quando áreas diferentes do escritório se conectam estrategicamente.
Por exemplo, um cliente empresarial que procura auxílio societário pode posteriormente perceber necessidade de adequação trabalhista; ou uma empresa atendida na área tributária pode identificar demandas relacionadas à LGPD.
O mais interessante é que o up selling e cross selling não precisam acontecer por meio de “venda direta”.
Muitas vezes, eles acontecem simplesmente porque o cliente passa a perceber novas necessidades a partir dos e-mails que recebe.
Como o e-mail se tornou uma ferramenta estratégica para up selling e cross selling na advocacia ?
Durante muito tempo, muita gente acreditou que o e-mail marketing havia perdido relevância.
Entretanto, o mercado percebeu justamente o contrário: em um momento digital onde todos são bombardeados por anúncios e publicidade em todos os sites e redes sociais, o e-mail acaba se tornando uma comunicação direta mais calma, direcionada, que pode ser acessada e lida com tempo, mediante a própria vontade do usuário.
Por isso, o e-mail continua sendo um dos canais com maior potencial de relacionamento, segmentação e conversão.
E para a advocacia, ele é perfeito, pois permite uma comunicação mais aprofundada, discreta e profissional.
É exatamente por isso que muitos escritórios estão utilizando e-mails para fazer up selling e cross selling sem parecer publicidade agressiva.
Então, em vez de “ofertas”, o foco passa a ser informação, atualização, análise, interpretação jurídica e geração de percepção de valor.
Ou seja: o e-mail funciona como ferramenta de relacionamento e autoridade.
Conteúdo jurídico por e-mail: a chave para gerar relacionamento e oportunidades de up selling e cross selling
Uma das formas mais eficientes de fazer up selling e cross selling na advocacia é usar conteúdos informativos relacionados ao contexto do cliente.
Isso pode ser feito de duas maneiras: como estratégia estruturada de conteúdos para e-mail marketing, ou nas próprias comunicações e cadeias de e-mails nas quais advogados prestam serviços.
Vamos falar sobre essas duas possibilidades.
Marketing de conteúdo via e-mail marketing
E-mails de prospecção, mala direta etc não são permitidos pela OAB. Porém, é lícito (e muito eficiente!) enviar e-mails de teor informativo para contatos adquiridos com base legal, comunicando mudanças legislativas, mudanças de entendimentos jurisprudenciais etc e trazendo interpretações e comentários relevantes sobre o tema, de forma abstrata.
Esses conteúdos não precisam “vender”. O simples fato de trazer ao conhecimento do cliente um fato que pode impactá-lo, demonstrar conhecimento técnico e visão estratégica já faz o cliente perceber valor.
E muitas vezes, isso naturalmente abre espaço para novos serviços, na mesma área do escritório ou em outra.
Imagine um escritório que presta assessoria societária para pequenas e médias empresas, mas que também tem uma área bem estrutura de Direito do Trabalho. A partir desse relacionamento, o escritório pode enviar conteúdos sobre riscos trabalhistas em contratos com pessoas jurídicas, passivos ocultos em expansão empresarial, compliance trabalhista etc. Isso cria percepção de necessidade: o cliente passa a entender que problemas societários e trabalhistas frequentemente se conectam.
Resumidamente, o conteúdo cria pontes entre áreas do escritório sem necessidade de uma abordagem comercial agressiva.
Cadeias de e-mails: como elas ajudam no up selling e cross selling
O up selling e cross selling também acontecer por oportunidade em fluxos de comunicação existentes entre o cliente e o advogado. É ali que pode ocorrer a venda no pós-venda, ou ali que se identifica uma conexão e necessidade de outro serviço.
O objetivo não é “empurrar” serviços, mas sim, aumentar consciência sobre problemas e oportunidades jurídicas, com base nas informações que já estão sendo trocadas na conversa.
O resultado disso é que o próprio cliente passa a enxergar valor em soluções mais amplas, o que favorece o up selling e cross selling de forma orgânica.
Como fazer up selling e cross selling na advocacia sem ferir a ética da OAB
O up selling e cross selling precisam ser construídos com foco em relacionamento e informação, nunca em mercantilização.
Por isso, independente de fazer isso como estratégia de conteúdo ou durante comunicações preexistentes com o cliente, o ideal é evitar tom excessivamente comercial, usar linguagem sóbria e sempre priorizar conteúdo de natureza educativa.
Além disso, é essencial que os contatos do cliente estejam sendo usados com base legal, nos termos da LGPD.
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Alexandre de Souza Teixeira
Head – Sócio Fundador da IN COMPANY e especialista em marketing médico e saúde em geral.
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