Plataforma de CRM pode parecer um termo técnico demais para quem está começando no marketing jurídico digital. Mas na prática, trata-se de uma ferramenta para otimizar o relacionamento na jornada de compra do cliente jurídico.
Uma plataforma de CRM DE MARKETING pode ser uma ferramenta poderosa para organizar a forma como advogados atraem, organizam e se relacionam com seus clientes, sem infringir as normas da OAB. Neste artigo, você vai entender o que é um CRM, como ele pode ajudar no seu escritório e como escolher a melhor plataforma para começar.
O que é CRM?
Se você já assistiu o filme O Diabo Veste Prada, deve se lembrar de uma cena em que as assistentes de Miranda Priestly (interpretada por Meryl Streep) estudam um livro que contém fotos e nomes de pessoas relevantes que Miranda deve encontrar em uma festa. De certa forma, isso é CRM: é a gestão dos relacionamentos profissionais de uma pessoa!
Mas na era digital, o CRM tem características bastante peculiares e especiais.
CRM é a sigla para Customer Relationship Management, ou, em português, gestão de relacionamento com o cliente.
Atualmente, esse tipo de gestão é feito com plataformas, softwares que te permitem catalogar os contatos e dados e toda a jornada de relacionamento mantida com eles, de uma forma segura, e preferivelmente, automatizada.
Como surgiu o CRM?
O CRM é um conceito que vem da Administração e não é uma ideia da era digital.
Utilizado na campanha política presidencial de Franklin Roosevelt nos EUA, o Arquivo Farley é considerado o precursor da técnica do CRM. O Arquivo Farley era um arquivo usado por James Farley , gerente de campanha de Roosevelt, no qual ele anotava nomes e dados de pessoas que se encontravam com Roosevelt, bem como, os desenvolvimentos que ocorriam nessas reuniões. A cada nova reunião, Farley revisava esses arquivos para manter Roosevelt atualizado e preparado.
Isso é gestão de relacionamento!
Por que usar uma plataforma de CRM na advocacia?
Uma plataforma de CRM é um sistema que organiza e automatiza os dados e interações com clientes e potenciais clientes. Na advocacia, isso significa ter mais controle sobre quem entra em contato com seu escritório, em que fase do atendimento essa pessoa está, quais dúvidas já foram respondidas e quando é o momento certo de fazer um novo contato — tudo isso com base em informações seguras, organizadas e centralizadas.
Hoje em dia, com a integração de inteligência artificial e machine learning, as plataformas estão cada vez mais sofisticadas e oferecem diversas funcionalidades úteis e personalizáveis.
Mais do que uma agenda de contatos, uma plataforma de CRM pode ajudar um escritório a ter melhor controle de seus clientes, os contatos que tem com eles, para observar padrões de contato e de compra, e a partir disso, poder prover serviços mais personalizados e melhorar o relacionamento.
Os 2 usos principais para uma plataforma de CRM na advocacia
Ao usar uma plataforma de CRM, um advogado ou escritório pode executar dois tipos de gestão de forma eficiente:
- Atração de novos clientes
Plataformas de CRM como o RD Station integram-se a sites, formulários e redes sociais, permitindo que você registre automaticamente os dados de potenciais clientes (leads) que entram em contato.
Com isso, é possível acompanhar o interesse dessas pessoas e dar o start em uma jornada de compra dentro do conceito do funil de vendas, que se inicia na atração (topo do funil), depois na nutrição do relacionamento (meio do funil) até chegar a uma conversão em venda (fundo do funil). Dessa forma, uma plataforma de CRM ajuda a automatizar o processo do inbound marketing (marketing de entrada).
A jornada de compra no inbound marketing jurídico se baseia oferecer conteúdos informativos que agreguem valor, sem prometer resultados ou violar as diretrizes da OAB; e a partir disso, iniciar e fortalecer um relacionamento, para que o cliente conheça sua marca e sinta confiança para comprar dela.
Por exemplo: se alguém baixou um e-book sobre planejamento societário no seu site, o CRM pode registrar essa interação e te lembrar de enviar, no futuro, um artigo atualizado sobre o tema; nutrindo o lead com informação e aos poucos tornando o contato mais direto, até chegar o momento de oferecer uma reunião que gerará uma proposta personalizada.
- Gestão do relacionamento com clientes já existentes
Uma plataforma de CRM como o Hubspot também pode ajudar a fazer a gestão da carteira de clientes do escritório e mensurar os fechamentos de negócios.
É possível cadastrar as propostas enviadas como negócios e acompanhar a evolução do negócio até o fechamento, gerando dados sobre a performance do escritório.
Além disso, uma plataforma de CRM também pode te ajudar a se lembrar de datas importantes e executar outras ações de relacionamento, como o disparo de comunicações institucionais ou informativas.
Como escolher a melhor plataforma de CRM para seu escritório?
Ao escolher uma plataforma de CRM para seu escritório de advocacia, é importante observar alguns critérios para entender qual será mais útil e eficiente para você.
Observe critérios como:
- Facilidade de uso: o uso da plataforma deve ser intuitivo, com interface clara e boa experiência de usuário. Caso contrário, sua equipe não vai conseguir integrar o uso ao seu dia a dia, e os objetivos não serão cumpridos;
- Protocolos de proteção de dados: as ações de CRM devem ser feitas em conformidade com a LGPD. Portanto, escolha funcionalidades que permitam a implementação desses protocolos, como, por exemplo, a solicitação do consentimento do titular de dados;
- Integração com outros canais: verifique se a plataforma se conecta facilmente com a plataforma de e-mail usada no escritório, whatsapp, com o site, redes sociais e outras ferramentas eventualmente utilizadas no escritório para gestão, comunicação e atendimento;
- Custo-benefício: há opções gratuitas ou de baixo custo para pequenos escritórios e versões mais completas para equipes maiores. Veja qual versão temas funcionalidades que fazem mais sentido para seu escritório e que caibam no orçamento.
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Alexandre de Souza Teixeira
Head – Sócio Fundador da IN COMPANY e especialista em marketing médico e saúde em geral.
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