Você conhece a metodologia do funil de vendas? Sabe como ela funciona na área da saúde?
É uma estratégia de vendas bastante utilizada na indústria de comércio e serviços, mas que pode ser utilizada também na área da saúde e gerar excelentes resultados. Esses resultados não são só financeiros, mas também de marca e relacionamento.
Com o uso correto de inbound marketing, sua clínica pode não apenas atrair novos pacientes, mas também construir uma relação de confiança que resulta em fidelização, recomendações e consolidação da sua autoridade e credibilidade na sua comunidade, ou até mesmo, no país ou no mundo! Afinal, nosso território de execução dessa estratégia é a Internet, sem limitação de alcance mas com todas as possibilidades de segmentação para alcançar seu público de preferência. A ideia será atrair esse público e conduzi-lo em uma jornada de relacionamento que chamamos de “funil de vendas”.
Nesse artigo, vamos entender melhor o conceito do funil de vendas, a metodologia do inbound marketing, e as estratégias e ferramentas utilizadas para instrumentalizá-los.
O que é um funil de vendas?
O funil de vendas é uma metáfora, uma representação visual da jornada que o potencial paciente percorre desde o momento em que ele descobre sua clínica até o fechamento de uma consulta ou outra forma de venda.
O funil é dividido em três níveis ou etapas principais:
- Topo de funil (atração): nessa etapa, o paciente está começando a perceber que tem uma necessidade relacionada a saúde ou estética, mas ainda não está ciente das soluções disponíveis, e vai atrás delas na Internet;
- Meio de funil (consideração): nessa etapa, o paciente já está buscando opções de tratamento e já achou seu site, já se dispôs a saber mais sobre você e receber seus conteúdos;
- Fundo de funil (decisão): aqui, o paciente já avaliou diversas alternativas, já te conhece melhor e está pronto para dar um próximo passo no relacionamento nutrido pelos conteúdos e informações entregues no decorrer do funil, isto é, o paciente está apronto para agendar uma consulta. É aqui que você fecha negócio.
Como aplicar o conceito do funil de vendas na metodologia do inbound marketing
Para clínicas médicas e odontológicas, o inbound marketing é uma ferramenta poderosa porque oferece uma abordagem informativa, baseada na formação de uma relação de confiança a partir do interesse espontâneo do paciente.
Além disso, quando integrado com protocolos da Lei Geral de Proteção de Dados, práticas e ferramentas de Gestão de Relacionamento com Clientes (Customer Relationship Management – CRM), o inbound marketing também te permite colher dados e construir um histórico que te ajuda a manter o controle de tudo que já foi feito, tendo insights e uma programação para os próximos passos, de forma ética, segura e eficiente.
Em geral, o inbound marketing trabalha com a ideia da jornada de compra do cliente/paciente a partir da atração (por isso o nome “inbound”, isto é, trabalhamos para fazer o paciente entrar no funil, não vamos atrás dele, atraímos para que ele venha até nós).
Em vez de interromper o público com anúncios diretos, o inbound marketing busca atrair pacientes por meio da criação de conteúdo relevante e informativo, construindo uma relação de confiança ao longo do tempo. Quando cliente/paciente se cadastra para receber mais informações, ocorre a conversão em lead, e a partir daí precisamos nutrir e qualificar esse lead até ele se tornar um lead quente e estar pronto para a conversão em venda.
Veja abaixo quais são as principais ações e práticas recomendadas para cada etapa do funil:
Topo de funil (fase de atração)
Nesta etapa, o foco é atrair visitantes para o site ou redes sociais da clínica, oferecendo conteúdos que esclareçam dúvidas comuns ou criem uma conscientização sobre temas relacionados à saúde. Isso pode ser feito com:
- Blogs educativos, com artigos que ajudam a atrair visitantes que estão buscando informações de saúde e ainda não conhecem sua clínica;
- SEO e palavras-chave, isto é, otimização de sites e conteúdos para que sejam melhor lidos por mecanismos de busca, por meio do uso de palavras-chave relacionadas aos serviços que sua clínica oferece (por exemplo: “tratamento de canal”, “tratamentos estéticos”, “ginecologia”, “fertilidade” etc);
- Redes sociais, com posts informativos que despertem interesse sobre os seus serviços oferecidos, ou, de forma mais ampla, sobre temas de saúde, despertando no usuário o gatilho de que ele pode precisar de um serviço relacionado a esse tema.
Meio de funil (fase de nutrição ou qualificação dos leads)
Aqui, o objetivo é manter o seu potencial paciente bem “nutrido” com informações e outras coisas que alimentam o relacionamento, para que o fluxo continue. Algumas estratégias incluem:
- E-books, guias e outros materiais gratuitos;
- Webinars e vídeos educativos;
- E-mails ou whatsapp com newsletters de conteúdos dirigidos.
Fundo de funil (fase de conversão em venda)
No fundo do funil, os pacientes já estão prontos para tomar uma decisão. É o momento de proporcionar confiança e encorajá-los a agendar uma consulta com você. Algumas estratégias que você pode usar para acelerar a conversão são:
- Conteúdos mais personalizados e especiais, como histórias de sucesso de pacientes e depoimentos que demonstram a qualidade dos serviços prestados pela sua clínica (claro, sempre preservando os dados e a privacidade dos pacientes);
- Ofertas especiais;
- Convites para reuniões, webinars e eventos.
Usando ferramentas de automação para otimizar o fluxo no funil de vendas
Utilizar ferramentas de automação de marketing, como plataformas de CRM e softwares de e-mail marketing ajuda a gerenciar o relacionamento com os pacientes e facilita a nutrição de leads ao longo do funil de vendas, por meio de atividades como:
- Criação de um portfólio de negócios e histórico de cada negócio;
- Gerenciamento de campanhas e automação de e-mails;
- Obtenção de métricas de performance (custo por clique, custo por lead, taxa de engajamento, taxa de conversão de leads em consulta, ticket médio etc);
- e muito mais.
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Alexandre de Souza Teixeira
Head – Sócio Fundador da IN COMPANY e especialista em marketing médico e saúde em geral.
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