Marketing médico não é só publicidade, também é construção de relacionamento! Existem técnicas e softwares específicos para isso – e não se preocupe, não estamos falando de colocar um robô para conversar com seus pacientes.
Nesse artigo, você vai saber mais sobre o inbound marketing, a vertente do marketing que ajuda você a dar o start em uma jornada de relacionamento com novos pacientes, gerindo todo esse ciclo para que ele se torne um paciente fiel.
Entenda como é um fluxo básico de inbound marketing e de que maneira ele facilita a sua vida, na prática.
Como alcançar novos pacientes e construir relacionamentos duradouros com marketing médico
O marketing médico pode se tornar uma poderosa ferramenta de construção e gestão de relacionamentos com seus pacientes. Essa não é uma simples frase de efeito. Existe uma vertente do marketing chamada inbound marketing, que combina técnicas e softwares especificamente destinados a impulsionar e monitorar todo esse ciclo de relacionamento, culminando em uma venda (isto é, na conversão de um lead em um paciente).
Não se preocupe se, a princípio, essa ideia soa muito mecânica. O marketing médico não visa substituir o calor humano ou a proximidade do relacionamento por uma máquina. Ele apenas te fornecerá instrumentos para otimizar aquilo que você já faria naturalmente em uma estratégia de abordagem direta às pessoas. A diferença é que no marketing médico e técnicas de inbound marketing, essa abordagem não é direta e você não precisa ativamente prospectar ninguém.
No inbound marketing médico, trabalhamos para gerar um posicionamento que vai naturalmente atrair os leads (contatos) até você, por meio da entrega de conteúdos que satisfazem suas curiosidades e necessidades. O inbound marketing também te ajudará com dados, para que você não precise ter o trabalho de se lembrar de todo o histórico de interações com os leads e não precise enviar comunicações manualmente, caso a caso.
A partir daí, as técnicas de inbound marketing/marketing médico vão apenas automatizar e monitorar o envio de outras comunicações personalizadas para essas pessoas. Não vão faltar oportunidades de estreitar esse relacionamento de forma mais pessoal: o inbound vai apenas acelerar a chegada desse momento.
Como funciona um fluxo básico de inbound marketing médico
- Médico publica um conteúdo em seu blog sobre um tema relacionado à área da saúde (produzido conforme pesquisa de tendências e palavras-chave, com técnicas de SEO e copywriting);
- Médico faz post em suas redes sociais para chamar a audiência para ler o artigo no blog;
- Paciente busca pelo tema no Google e acha o conteúdo; OU paciente encontra o médico na rede social e clica no link para ler o conteúdo;
- Paciente gosta do conteúdo, aceita se inscrever para receber mais conteúdos (seja por meio da assinatura de uma newsletter ou baixando algum conteúdo específico oferecido na página, em troca do fornecimento dos seus dados para receber mais conteúdos);
- Paciente passa a receber comunicações personalizadas, de teor informativo, e gradualmente começa a conhecer melhor o trabalho do médico;
- Paciente marca uma consulta.
Esse é um fluxo fictício básico que descreve a construção de um relacionamento dentro da jornada do inbound marketing médico.
Na prática, cada fluxo terá suas variações, pois cada lead sem seu próprio perfil, que dita a forma como sua jornada fluirá. Alguns requerem mais tempo, outros menos.
O importante é que o seu planejamento de comunicação com seus futuros pacientes seja elaborado de uma forma personalizada conforme os seus objetivos e o perfil médio do seu público alvo. Também é fundamental que você tenha mecanismos para impulsionar e monitorar as jornadas de compra, retomando-a ou modificando-a sempre que verificar que seja necessário.
Fidelizando pacientes com marketing médico
A jornada de compra não acaba quando um lead marca uma consulta e vai até a sua clínica.
O marketing médico também oferece possibilidades de fidelização do paciente e nutrição desse relacionamento, para que ele se torne verdadeiramente duradouro.
Essa é a fase que chamamos de “fundo de funil estendido”, dentro da metáfora do “funil de vendas” (na qual o topo é a fase de atração, o meio é a fase de qualificação e nutrição dos leads, e o fundo é a fase onde acontece a conversão em vendas).
No fundo de funil estendido, você pode usar das mesmas técnicas usadas para atrair e conquistar o paciente (topo, meio e fundo de funil), apenas alterando o teor e tom das comunicações enviadas, refletindo a proximidade maior que você já tem com ele e o histórico do relacionamento de vocês.
Ou, ainda, pode buscar técnicas novas e que não foram usadas antes, oferecendo uma experiência mais prime para esse paciente que já provou a sua preferência e confiança no seu trabalho. Por exemplo, você pode oferecer conteúdos mais exclusivos, convites para eventos ou outras ações criadas para pacientes da clínica.
Mantendo esses fluxos operando em alta performance, você conseguirá uma carteira de pacientes que poderá ser um dos ativos mais valiosos da sua clínica.
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Alexandre de Souza Teixeira
Head – Sócio Fundador da IN COMPANY e especialista em marketing médico e saúde em geral.
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