Você já ouviu falar em “pós-funil”? E em funil de vendas, fundo de funil estendido? Talvez as nomenclaturas não lhe sejam familiares, mas certamente, você já ouviu falar em pós-venda, gestão de relacionamento com o cliente etc. Talvez você até já aplique esses conceitos na advocacia.
Pois bem; o marketing digital tem evoluído rapidamente, e os advogados que buscam se destacar na Internet devem conhecer o conceito de funil de vendas e entender as suas novas dinâmicas. Fases como o fundo de funil estendido têm se sofisticado cada vez mais, a ponto de já podermos até mesmo falar (embora essa ainda não seja uma nomenclatura formalmente utilizada) em um “pós-funil”, isto é, um alongamento da fase do fundo de funil estendido.
Para advogados com conhecimento básico sobre marketing digital, é essencial entender como o pós-venda e estratégias de fundo de funil estendido podem ser aplicadas à advocacia. Neste artigo, vamos explorar o conceito do “pós-funil”, como ele tem sido usado em outros setores e como pode ser implementado no marketing jurídico.
Primeiramente, o que é o funil de vendas?
O funil de vendas é uma metodologia baseada na analogia do funil, que representa o processo de tomada de decisão de um consumidor. Ele começa com a atração de potenciais clientes (topo de funil), passa pela consideração e nutrição dos leads captados (meio de funil) e culmina na conversão, quando o cliente realiza uma compra ou contratação (fundo de funil).
Tradicionalmente, esse modelo é usado para guiar as estratégias de marketing e vendas, ajudando as empresas a entender o comportamento de seus consumidores e otimizar suas ações de marketing.
Para os advogados, o funil de vendas pode ser representado pelo processo de atrair novos leads (como por meio de conteúdo relevante), nutrir esses leads com informações que os ajudem a tomar uma decisão (como e-books, webinars, entre outros) e, por fim, converter esses leads em clientes através de um atendimento personalizado.
O funil de vendas é umas das principais ações utilizadas no inbound marketing, o marketing que se baseia na atração de clientes (em contraste com o outbound marketing, que se baseia na prospecção ativa e “interrupção” do processo de conhecimento do cliente pela marca, indo até ele em vez de fazer com que ele venha até você).
O que é fundo de funil estendido, ou “pós-funil”?
O conceito de “fundo de funil estendido” tem ganhado força nos últimos anos, principalmente no contexto do marketing de consumo. Trata-se, basicamente, da fase pós a venda, onde você pode obter um incremento na sua venda (upselling), ou uma venda de outro produto de outra área da empresa (cross selling), ou reconquistar, trazer de volta um cliente.
O fundo de funil estendido parte da premissa de que o relacionamento não pode acabar na venda. É importante seguir em contato com o cliente e explorar novas possibilidades no relacionamento com ele.
A busca por essas possibilidades e a formação de novas dinâmicas têm levado as marcas e empresas a buscarem estratégias cada vez mais elaboradas e maneiras de prolongar (ainda mais!) o funil, de forma que já se pode falar até mesmo em “pós-funil”. Esse termo foi utilizado pela escritora e estrategista de branding Jasmine Bina, no artigo Post-purchase marketing—3 strategies to engage with Gen Z and Millennials after they’ve bought your product (publicado no site especializado em marketing AdAGe, em 29/04/2024).
Jasmine Bina destaca que em um “mundo pós-funil”, a maior parte do trabalho de construção de marca ocorre após a venda. Isso se reflete em dados como o fato de que 50% dos consumidores fazem pesquisas sobre a marca após a compra, e 78% se tornam leais à marca depois da compra. A autora sugere que este momento pós-compra é crucial para criar uma conexão mais profunda com o cliente, gerar lealdade e até mesmo estimular novas compras.
Então, enquanto o funil de vendas usualmente foca nas etapas anteriores à conversão, o “pós-funil” busca aproveitar o momento depois da compra ou contratação para fidelizar o cliente, criar engajamento contínuo e estimular o marketing boca-a-boca.
A era do “pós-funil”: saiba como o mercado de consumo tem lidado com essa realidade
O mercado de consumo tem se adaptado rapidamente ao novo comportamento do consumidor. Hoje, a fase pós-compra não é apenas uma fase de “entrega” ou “follow-up”, mas um espaço no qual as marcas devem continuar sua interação com o cliente, oferecendo valor adicional.
Como Jasmine Bina aponta, os consumidores de hoje (especialmente os Millennials e a Geração Z) estão mais inclinados a buscar provas de que tomaram a decisão certa após a compra. Isso cria uma oportunidade de engajamento: as marcas podem oferecer histórias, provas sociais e experiências personalizadas que reforçam a decisão do consumidor.
Esse conceito já está presente em várias indústrias, como a de moda e tecnologia. Nesses mercados, o pós-venda é usado para construir uma relação duradoura com o cliente.
Para os advogados, o fundo de funil estendido e o “pós-funil” significam que o trabalho não termina com a assinatura do contrato ou a conclusão de um processo. É preciso continuar o relacionamento com o cliente, garantindo que ele tenha uma experiência contínua e positiva.
Como o “pós-funil” pode ser aplicado na advocacia?
Na advocacia, o pós-funil pode ser uma estratégia poderosa para fidelizar clientes, aumentar a percepção de valor e gerar indicações.
Após o encerramento de um caso, por exemplo, o advogado pode aplicar técnicas de marketing de pós-venda para manter o cliente engajado e satisfeito. Ademais, ao manter o contato e fazer-se presente na vida do cliente, o advogado pode continuar sendo (ou vir a ser, se ainda não for) a principal referência quando surgir uma nova demanda jurídica.
Uma forma de aplicar o conceito de “pós-funil” no segmento jurídico, por exemplo, é o acompanhamento contínuo. O advogado pode manter um canal de comunicação com o cliente após o encerramento do caso, oferecendo atualizações sobre questões jurídicas relevantes ou mudanças legislativas que possam impactá-lo.
Estratégias de conteúdo também funcionam bem nessa fase. O advogado pode criar conteúdo direcionado, como newsletters, que agreguem valor ao cliente com base em sua área de atuação ou questões jurídicas relacionadas ao seu caso anterior. Afinal, mesmo após a contratação ou a entrega do serviço, os clientes continuam a precisar de informações relevantes. O envio regular de conteúdo relevante e informativo fortalece a relação de confiança.
Em todos os casos, é sempre recomendável que as abordagens e conteúdos sejam personalizados, tanto quanto possível. Só assim você vai conseguir agregar valor e nutrir um relacionamento de verdade; caso contrário o cliente vai se sentir “só mais um”.
Mostre ao cliente que você se lembra dos detalhes do caso, faça conexões com outros casos ou necessidades e interesses do cliente, gere novos insights. Tudo isso agrega valor e firma sua presença como alguém que continua sendo importante para a vida ou o negócio do seu cliente.
Ao personalizar o conteúdo, o cliente sente-se valorizado e parte de um processo contínuo de cuidado, o que pode gerar lealdade e novas oportunidades de negócios.
Tenha sempre em mente que o inbound marketing jurídico não deve se limitar a conseguir a conversão. A era do “pós-funil” representa uma grande oportunidade para os advogados, que podem fortalecer sua presença online e melhorar seu relacionamento com os clientes, garantindo satisfação e fidelidade duradoura.
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Alexandre de Souza Teixeira
Head – Sócio Fundador da IN COMPANY e especialista em marketing médico e saúde em geral.
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