Conseguir clientes na advocacia é uma preocupação legítima de qualquer escritório que pretende crescer, ou no mínimo se manter. Afinal, a sustentabilidade financeira da atividade profissional depende também da capacidade de ter uma carteira de clientes que gere receita com uma certa constância. O desafio para aumentar essa base de clientes é não recorrer a técnicas comerciais agressivas, desesperadas, ou que não fazem sentido para a advocacia.
Marketing jurídico não pode ser sinônimo de propaganda ou oferta. A lógica na advocacia precisa ser outra: tornar o escritório conhecido (mas sem propaganda), demonstrar conhecimento (mas sem autopromoção sensacionalista), construir confiança (mas sem promessas) e facilitar o contato com quem já possui uma necessidade jurídica (mas sem abordagem comercial invasiva).
É justamente por isso que entender como conseguir clientes na advocacia exige conhecer tanto as possibilidades do marketing digital quanto os limites éticos que tornam o marketing jurídico diferente do marketing e publicidade tradicionais, inclusive para evitar riscos junto à OAB.
Quer saber como equilibrar esses mundos? Acompanhe a leitura.
Você sabe como conseguir clientes na advocacia com marketing digital?
Antes de pensar em técnicas específicas de marketing digital, vale entender o que o ele realmente é e faz.
Em termos simples, marketing é o conjunto de estratégias utilizadas para aproximar uma organização de pessoas que podem se interessar por aquilo que ela oferece. No ambiente digital, essa aproximação pode acontecer por diferentes canais e em diferentes momentos da jornada de decisão do cliente.
Uma pessoa pode descobrir uma empresa pelo Google, acompanhar seu conteúdo nas redes sociais, visitar seu site, receber informações por e-mail e, depois de algum tempo, decidir entrar em contato.
Na advocacia, essa lógica também pode existir, só que assume contornos próprios que são delineados não apenas pelo contexto e cultura da advocacia, mas também por diretrizes expressas da Ordem dos Advogados do Brasil.
O marketing, na advocacia, não “vende” um serviço. O que ele faz é distribuir informações relevantes, construir familiaridade, confiança, para que a pessoa que precisa de assessoria jurídica se sinta pronta para solicitar uma proposta de atuação.
Isso é particularmente importante porque serviços jurídicos possuem uma característica peculiar: muitas vezes, o potencial cliente não consegue avaliar tecnicamente a qualidade do serviço antes de contratá-lo. Ele precisa utilizar outros sinais para formar sua percepção, como reputação, experiência, especialização, clareza da comunicação e autoridade.
Então, conseguir clientes na advocacia por meio do marketing digital não precisa significar convencer alguém a contratar imediatamente. Sabemos que, na advocacia, as contratações não acontecem de forma tão rápida assim.
Mas o que pode fazer a diferença é: estar presente quando surge uma dúvida, demonstrar domínio sobre determinado assunto e facilitar o próximo passo quando a necessidade jurídica se torna concreta.
Você sabe como conseguir clientes na advocacia sem violar o Código de Ética da OAB?
Se a lógica geral do marketing é aproximar organizações de potenciais clientes, a advocacia precisa fazer essa aproximação dentro de parâmetros específicos.
Nem tudo que funciona comercialmente em outros mercados pode ser reproduzido na advocacia. Isso pode soar limitante, mas na prática, você verá que as normas específicas da OAB sobre publicidade e marketing jurídico são bastante coerentes com aquilo que o Código de Ética e Disciplina espera do advogado.
O Provimento nº 205/2021, que disciplina a publicidade e a informação da advocacia, permite a utilização de ferramentas de marketing como o marketing de conteúdo, o uso de redes sociais e até o impulsionamento de conteúdos, desde que observados seus parâmetros.
A ideia não é impedir o advogado de se comunicar, mas sim, evitar que essa comunicação transforme a advocacia em uma atividade mercantilizada, baseada em ofertas, promessas ou estímulos inadequados à contratação.
É uma espécie de “peneira” ética.
Ou seja: a estratégia de marketing pode ser perfeitamente legítima em sua essência, mas determinados formatos de execução precisam ser adaptados.
- Produzir conteúdo informativo? Pode fazer parte de uma estratégia de marketing jurídico;
- Demonstrar conhecimento sobre uma área do Direito? É construção de autoridade;
- Manter um site profissional? É uma forma importante de presença digital;
- Utilizar recursos de tecnologia e canais digitais? Também pode ser uma forma de potencializar sua estratégia.
Em outras palavras, a OAB não exige que o advogado seja invisível; só exige que ele se comunique como advogado e não prejudique a imagem da profissão como um todo.
Marketing jurídico conforme a OAB: 3 dicas de como conseguir clientes na advocacia de forma eficiente e segura
Algumas estratégias éticas, que tendem a ser bastante sustentáveis no longo prazo e que geram bons resultados são:
- Construção de autoridade: a melhor resposta para conseguir clientes na advocacia
Se existe uma ideia central para entender conseguir clientes na advocacia dentro dos limites éticos, é esta: a OAB não quer que o advogado venda a advocacia como se fosse um produto de prateleira.
Isso não significa que o profissional não possa demonstrar sua competência. A diferença está na abordagem!
Conteúdos informativos, artigos, vídeos, participação em debates, análises de alterações legislativas e outras formas de comunicação podem demonstrar conhecimento e ajudar o público a compreender a atuação do escritório.
Então, em vez de dizer “contrate-me porque eu ganho suas causas”, o advogado pode demonstrar todo o seu conhecimento e experiência na área por meio de um conteúdo de texto ou vídeo. É como se estivesse dizendo a mesma coisa nas entrelinhas, mas sem vender um produto.
O potencial cliente chega à conclusão de que aquele profissional pode ser adequado às suas necessidades a partir daquilo que ele demonstra saber, e não porque foi pressionado por uma promoção ou promessa.
- Aliar a acessibilidade e a sobriedade da advocacia
Outro desafio para conseguir clientes na advocacia é encontrar o equilíbrio entre duas características que parecem opostas: acessibilidade e sobriedade.
A comunicação jurídica não precisa ser excessivamente formal e técnica.
Se ninguém entende o conteúdo produzido pelo escritório, dificilmente ele cumprirá sua função de comunicação!
Por outro lado, tentar reproduzir a linguagem de influenciadores ou adotar um tom excessivamente informal apenas para gerar engajamento pode prejudicar a percepção de profissionalismo.
O melhor caminho costuma estar no meio: é possível explicar um tema complexo com linguagem clara, utilizar exemplos, responder perguntas frequentes e até mostrar aspectos humanos da rotina profissional sem abandonar a seriedade que a advocacia exige.
- Tenha cuidado com LGPD e uso de IA
A terceira dica envolve dois temas que ganharam enorme importância no marketing digital: proteção de dados e inteligência artificial (IA).
Estratégias para conseguir clientes na advocacia podem envolver formulários, cadastros, ferramentas de CRM, newsletters, automações e outras tecnologias que lidam com dados pessoais.
Por isso, é necessário observar a Lei Geral de Proteção de Dados desde a coleta até o armazenamento e utilização desses dados, considerando finalidade, segurança, transparência e demais obrigações aplicáveis.
A IA é outra questão que vem sendo olhada pela OAB com bastante cautela.
No dia a dia do marketing digital, a IA na produção e organização de conteúdos, análise de dados e automação de determinadas tarefas… mas ela não elimina a responsabilidade profissional do advogado.
Conteúdos produzidos com IA precisam ser revisados, contextualizados e adaptados pelo profissional. Além do risco de erros jurídicos, existe também a preocupação com informações confidenciais, dados pessoais e utilização inadequada de informações inseridas nas ferramentas.
Inclusive, a OAB tem uma Recomendação expressa sobre o uso de IA, que determina que o advogado tem o dever de informar previamente o cliente caso utilize ferramentas de IA generativa no atendimento ou na execução dos serviços, e que assistentes virtuais de atendimento não podem realizar atividades privativas da advocacia.
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Alexandre de Souza Teixeira
Head – Sócio Fundador da IN COMPANY e especialista em marketing jurídico desde 2005.
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