“Como conseguir clientes na advocacia?” é uma das perguntas que mais ouvimos em nosso trabalho na área do marketing jurídico, e a resposta nem sempre é simples. São muitos os caminhos possíveis, mesmo dentro do marketing. Escolher entre esses caminhos é tarefa ainda mais difícil quando o advogado assume o desafio sozinho. Afinal, o profissional precisa desenvolver seu escritório, manter uma operação financeiramente saudável e conquistar novos clientes, mas não pode simplesmente reproduzir as mesmas estratégias comerciais utilizadas por empresas de outros segmentos.
É fundamental que o marketing jurídico seja personalizado, adequado às necessidades de cada advogado ou escritório, e ao mesmo tempo, alinhado com aquilo que a OAB permite.
Existe uma diferença importante entre divulgar serviços jurídicos de maneira informativa e construir autoridade e transformar a advocacia em uma atividade de venda agressiva, baseada em promessas, ofertas e abordagens incompatíveis com a ética profissional. É justamente nesse espaço que o marketing jurídico pode atuar: ajudando o advogado a ser encontrado, conhecido e lembrado por pessoas que precisam de orientação jurídica.
Acompanhe a leitura e saiba mais!
Como conseguir clientes na advocacia: quais são as principais dificuldades?
Para entender como conseguir clientes na advocacia, é preciso primeiro reconhecer que a jornada de contratação de um serviço jurídico é diferente da compra de muitos outros produtos.
Uma pessoa não costuma acordar pela manhã pensando: “hoje vou contratar um advogado”. Na maioria das vezes, existe um acontecimento anterior: uma demissão, uma disputa empresarial, um problema contratual, uma questão familiar, uma dúvida previdenciária, um conflito de consumo ou qualquer outra situação que desperte uma necessidade jurídica.
Nesses casos, um dos primeiros impulsos que todos têm é pesquisar sobre o assunto na Internet. Outras perguntam a alguém de confiança. Mas de uma forma ou de outra, em algum momento todas acabam recorrendo a algum tipo de pesquisa, seja no Google, nas redes sociais etc.
O desafio de um escritório é estar bem posicionado para saber aproveitar esses momentos, mas sem transformar essa presença em uma abordagem comercial invasiva.
Outro obstáculo é a própria complexidade do serviço jurídico.
O cliente nem sempre consegue avaliar tecnicamente qual advogado é melhor, qual domina o tema. Por isso, fatores como reputação, autoridade, experiência percebida, clareza na comunicação e confiança têm enorme peso na decisão. É aí que uma estratégia de marketing jurídico bem estruturada começa a fazer diferença.
Como conseguir clientes na advocacia: os principais caminhos são conteúdo e autoridade
Quando pensamos em como conseguir clientes na advocacia, conteúdo e autoridade devem ocupar uma posição central.
Imagine uma pessoa que recebeu uma notificação trabalhista e pesquisa no Google o que aquilo significa. Essa pessoa pode, por exemplo, encontrar dois escritórios: o primeiro tem apenas uma página básica e sóbria com seu telefone, endereço e lista de especialidades; o segundo tem um site esteticamente agradável, profissional, com artigos que explicam questões trabalhistas de maneira clara, conteúdos atualizados e informações sobre sua atuação.
Qual deles provavelmente transmitirá mais segurança, ou no mínimo, vai mobilizar mais a pessoa para querer tomar mais um passo além de só ler o que está no site? Isso não significa que o segundo escritório necessariamente será contratado, mas que ele já começou a construir uma vantagem: foi capaz de despertar interesse antes mesmo de conversar com o potencial cliente.
Esse é o poder do marketing baseado em conteúdo e construção de autoridade. Artigos, vídeos, materiais educativos, posts e outros formatos permitem que o advogado transforme sua expertise em informação útil para o público, além de criarem uma impressão de experiência, movimento e continuidade. Um site completo e atualizado periodicamente é um site de uma empresa em movimento!
E existe ainda um efeito importante sobre o SEO (otimização para mecanismos de busca): quando conteúdos relevantes respondem às dúvidas que as pessoas pesquisam, eles podem ajudar o escritório a aparecer organicamente nos mecanismos de busca. Com o tempo, uma estratégia consistente pode construir autoridade temática e ampliar a visibilidade digital.
Entretanto, a autoridade não nasce de um único artigo ou um conjunto de bons artigos que não mantém constância e qualidade.
Autoridade é construída pela repetição coerente de sinais:
conteúdo relevante + demonstração de conhecimento + consistência + boa reputação + presença digital profissional
Essa combinação que permite que o advogado seja lembrado quando surge uma necessidade jurídica.
Como conseguir clientes na advocacia: 7 dicas de marketing digital sem ferir as regras da OAB
Se a questão é como conseguir clientes na advocacia de maneira ética, há diversas técnicas e estratégias que se mostram poderosas no marketing digitam geral e que têm plena aplicabilidade no marketing jurídico, em sintonia com aquilo que a OAB permite no ramo da publicidade.
Confira 7 dicas nossas:
- Tenha um site próprio e profissional
O site funciona como a base da presença digital do escritório.
Além de apresentar informações institucionais e áreas de atuação, ele permite desenvolver uma estratégia de SEO/GEO e publicar conteúdos que podem ser encontrados organicamente no Google e nas IAs. O site traz uma vantagem em relação a redes sociais, por exemplo: permite que o escritório tenha maior controle sobre a estrutura, os conteúdos, a experiência oferecida ao visitante e os dados gerados.
- Produza conteúdo que responda dúvidas reais
O conteúdo é a base da construção de autoridade digital, mas não basta produzir conteúdo apenas para “não ficar sem postar”. A abordagem é fundamental!
É sempre recomendável identificar as perguntas que clientes e potenciais clientes realmente fazem. Ou seja: o ideal não é fazer abordagens excessivamente amplas sobre um tema ou sobre o que você sabe e quer falar, mas sim, selecionar os melhores ângulos e questões que permitem uma aplicação prática e um entendimento mais acessível.
Um bom artigo pode explicar uma mudança legislativa, esclarecer um conceito, apresentar as consequências jurídicas de determinada situação ou orientar o leitor sobre quais fatores devem ser considerados.
A lógica é simples: o artigo não deve ser um veículo de autopromoção ou de construção jurídica, mas de utilidade para quem se beneficiará de serviços advocatícios na área.
- Use SEO/GEO para ser encontrado por quem já está procurando
SEO (Search Engine Optimization, ou otimização para mecanismos de busca) pode aproximar o escritório de pessoas que já demonstram interesse por determinado assunto jurídico.
As principais estratégias de SEO/GEO envolvem:
- pesquisa de palavras-chave;
- produção de conteúdo otimizada com técnicas de escaneabilidade, níveis de títulos, introdução estratégica de palavras-chave e sinônimos;
- uso de links internos;
- arquitetura do site e experiência de navegação;
- e diversos outros fatores.
O objetivo é gerar tráfego, atraindo pessoas que tenham relação com a atuação do escritório.
- Use as redes sociais como parte da estratégia
Instagram, LinkedIn, YouTube, Tiktok e outras plataformas podem ajudar a ampliar o alcance dos conteúdos, construir visibilidade, atrair pessoas. Mas um escritório não precisa depender exclusivamente de redes sociais!
Uma estratégia mais sólida pode utilizar as redes sociais para despertar interesse e direcionar o público para conteúdos mais completos no site.
Assim, o escritório constrói um patrimônio digital próprio em vez de concentrar toda a sua presença em plataformas de terceiros.
- Invista em relacionamento
Nem toda pessoa que entra em contato com seu escritório está pronta para contratar naquele momento. Às vezes, o lead (contato) ainda precisa ser alimentado para se aquecer até estar mais preparado para a conversão. Para isso, estratégias de relacionamento podem ser importantes. Essas estratégias ajudam a manter uma comunicação adequada com contatos que tenham fornecido seus dados e autorizado o recebimento de informações dentro de protocolos alinhados com a LGPD e as normas da OAB.
Newsletters, conteúdos informativos e outras formas de comunicação podem manter o escritório presente na memória do público sem transformar cada contato em uma tentativa de venda.
- Considere o tráfego pago, sempre de maneira ética e responsável
A OAB permitiu expressamente o tráfego pago no Provimento 205/2021. O ponto central para usar essas estratégias é não importar automaticamente para a advocacia técnicas comerciais agressivas de outros mercados, e sim, usar para atrair tráfego para páginas ou artigos específicos, de forma estratégica e ética, sem incorrer em concorrência desleal.
Ou seja, o tráfego pago pode ser utilizado dentro dos limites estabelecidos pela OAB, desde que a comunicação preserve caráter informativo, discrição, sobriedade e respeito às normas profissionais.
- Meça o que realmente importa
Seguidores, curtidas e visualizações podem ser interessantes, mas essas métricas não contam toda a história.
Uma estratégia profissional deve acompanhar indicadores como tráfego qualificado, contatos recebidos, origem dos leads, taxa de conversão e retorno das diferentes iniciativas.
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Alexandre de Souza Teixeira
Head – Sócio Fundador da IN COMPANY e especialista em marketing jurídico desde 2005.
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