Marketing jurídico orientado por dados é uma forma muito mais avançada de fazer marketing, para advogados que já passaram da fase de achar que marketing jurídico se resume a redes sociais.
Durante muito tempo, advogados avaliaram seus resultados de marketing digital apenas pela percepção subjetiva: “estou recebendo mais contatos”, “estamos ganhando seguidores”, ou “meus conteúdos parecem estar performando bem”. Até que ponto essas percepções se sustentaram por dados? É fundamental tentar validar percepções com informações reais, pois embora seja importante estar atento e sensível às mudanças e padrões, percepções sem dados raramente são suficientes para orientar decisões estratégicas.
Hoje, ferramentas de análise permitem acompanhar indicadores concretos sobre o desempenho das ações de marketing, ajudando escritórios a entender o que realmente funciona, o que precisa ser ajustado e quais investimentos geram retorno.
O desafio é que nem toda métrica possui o mesmo valor. Algumas ajudam a compreender resultados de negócio; outras servem apenas para alimentar o ego.
Por isso, compreender os fundamentos de como fazer marketing jurídico orientado por dados é um passo importante para qualquer advogado que deseja construir uma presença digital sustentável e eficiente.
Métricas de vaidade vs. métricas de negócio: qual a diferença no marketing jurídico orientado por dados?
Um dos primeiros aprendizados do marketing jurídico orientado por dados é entender que nem toda métrica é necessariamente relevante para o crescimento do escritório.
As chamadas “métricas de vaidade” são aquelas que podem parecer impressionantes, mas nem sempre têm relação direta com resultados reais ou importam tanto para a geração de leads e receitas.
Alguns exemplos de métricas de vaidade são:
- número de seguidores;
- curtidas;
- visualizações de vídeos;
- alcance de publicações.
Esses indicadores podem demonstrar visibilidade, mas não necessariamente mostram geração de oportunidades.
Para alguns segmentos de mercado, métricas relacionadas a visibilidade e engajamento fazem diferença, sobretudo para fechar negócios de publicidade (“publis”). Não é bem o caso da advocacia. O advogado não vive de engajamento, e sim, de quem de fato o contrata.
Imagine um advogado que possui 10 mil seguidores, mas recebe poucos contatos qualificados e quase não fecha negócios a partir dos seus conteúdos. Em contrapartida, outro profissional com uma audiência menor pode gerar dezenas de consultas por mês e ter uma maior taxa de conversão.
É aí que entram as métricas de negócio.
Elas procuram responder perguntas mais estratégicas:
Quantos leads foram gerados?
Quantos contatos se tornaram reuniões?
Quantas reuniões resultaram em contratos?
Qual foi o retorno obtido com determinada campanha?
O verdadeiro marketing jurídico orientado por dados prioriza indicadores que ajudam a tomar decisões e gerar crescimento.
CAC, CPL, taxa de conversão, ROI de campanhas: conheça as principais métricas do marketing jurídico orientado por dados
Quando falamos em marketing jurídico orientado por dados, algumas métricas merecem atenção especial:
CAC (Custo de Aquisição de Cliente)
O CAC indica quanto o escritório investe para conquistar um novo cliente.
Seu cálculo normalmente considera investimentos em anúncios, produção de conteúdo, ferramentas, consultorias e equipe de marketing.
Quanto menor o CAC em relação ao valor gerado pelo cliente, mais eficiente tende a ser a estratégia.
CPL (Custo por Lead)
O CPL mede quanto custa gerar um potencial cliente.
Por exemplo, se uma campanha gerou 50 leads e custou R$ 500, o CPL será de R$ 10 por lead.
Essa métrica ajuda a avaliar a eficiência das ações de captação.
Taxa de conversão
A taxa de conversão mede a porcentagem de pessoas que avançam em determinada etapa da jornada de compra (funil de vendas).
Ela pode ser aplicada em diferentes contextos:
- visitantes que viram leads;
- leads que agendam reuniões;
- reuniões que se tornam contratos.
Uma boa taxa de conversão frequentemente vale mais do que simplesmente aumentar o volume de tráfego.
ROI (Retorno sobre Investimento)
O ROI é uma das métricas mais importantes do marketing jurídico orientado por dados, pois é ele que mostra se os recursos investidos estão gerando retorno financeiro.
Em vez de perguntar apenas “quantas pessoas viram meu conteúdo?”, o advogado passa a perguntar: “quanto resultado concreto essa estratégia trouxe para o escritório?”.
Como interpretar leads (qualidade vs. quantidade) e fazer marketing jurídico orientado por dados com sucesso
Uma das armadilhas mais comuns no marketing digital é acreditar que mais leads sempre significam melhores resultados. Mas na prática, nem todos os leads possuem o mesmo potencial!
Um escritório pode gerar centenas de contatos e ainda assim obter poucos contratos se esses leads não estiverem alinhados ao perfil desejado.
Por isso, o marketing jurídico orientado por dados também exige uma análise qualitativa.
Ao avaliar seus leads, procure identificar qual é a área de interesse dele, qual a capacidade de contratação, a urgência dele na demanda, a aderência ao perfil ideal de cliente, o porte da empresa (quando aplicável)…
Enfim, é preciso fazer um “raio X” daquele lead para averiguar o potencial.
Muitas vezes, um grupo pequeno de leads altamente qualificados produz resultados superiores a uma grande quantidade de contatos pouco relevantes.
Por isso, o objetivo não deve ser apenas gerar volume, mas sim, atrair as pessoas certas.
Um plus no marketing jurídico orientado por dados: uso de CRM jurídico
Para que o marketing jurídico orientado por dados funcione adequadamente, é fundamental organizar informações. O CRM jurídico é um grande aliado nesse sentido.
CRM significa (Customer Relationship Management), ou seja, gestão de relacionamento com clientes. Muitas pessoas associam CRM apenas a softwares, mas o conceito é mais amplo: envolve processos, metodologias e ferramentas destinadas a acompanhar toda a jornada do lead.
O CRM pode ser feito tanto com um software de ponta com a melhor IA do mercado, ou até de forma manual com uma planilha de Excel e uma agenda. A diferença está na capacidade de organização e escalada, mas na prática, ambos podem cumprir bem o seu efeito se realizados com disciplina, planejamento e atenção.
(Porém, naturalmente, recomendamos contar com a tecnologia sempre que possível, pois isso te permitirá economizar tempo e recursos humanos, automatizando tudo que for possível, e assim, focando sua energia em prestar o melhor atendimento possível e fechar negócios.)
Com um CRM jurídico, o escritório consegue:
- registrar contatos;
- acompanhar oportunidades;
- segmentar públicos;
- automatizar comunicações;
- medir taxas de conversão;
- identificar gargalos no funil.
Além disso, o CRM permite conectar os dados de marketing com os resultados efetivamente gerados pelo escritório.
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Alexandre de Souza Teixeira
Head – Sócio Fundador da IN COMPANY e especialista em marketing jurídico desde 2005.
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