O gerenciamento de leads é o que diferencia o marketing para saúde amador do marketing profissional e orientado para resultados. Mas você sabe o que são leads e como é feito esse gerenciamento? E sabe como eles agregam valor ao marketing de profissionais da saúde?
Nesse artigo, vamos destrinchar esses conceitos e te explicar como tudo isso é feito na prática. Você vai entender porque o gerenciamento de leads é tão importante e porque é um erro investir apenas em redes sociais sem ter um mecanismo de captura e qualificação de leads. Acompanhe!
O que são leads?
O “lead” é um contato que apresenta potencial para gerar um negócio.
Quando uma pessoa “cai” no seu site e se inscreve para receber a sua newsletter, por exemplo, essa pessoa se torna um lead. Por quê? Porque o fato de ela ter se inscrito quer dizer que ela tem um interesse mais avançado em você e no tipo de serviço que você tem a oferecer.
Talvez, naquele momento, o interesse dela não seja tão grande a ponto dela querer contratar os seus serviços imediatamente. Mas o lead é justamente o indicativo de um potencial, de uma oportunidade a ser trabalhada por você!
Essa oportunidade será trabalhada durante um ciclo que chamamos de “jornada de compra”, ou “funil de vendas”.
O lead é o contato que está no topo do funil de vendas, é a pessoa que se sentiu atraída pela sua marca. Conforme você nutrir e qualificar esse lead, ele avançará para as próximas fases do funil. Esse relacionamento e interesse vão sendo estreitados até que o lead chegue ao fundo do funil, quando ele se torna seu paciente.
Mas para conseguir aproveitar essas oportunidades, você precisa gerenciar muito bem os seus leads, garantindo que nenhum contato que chegue até você se perca!
O que é e como funciona o gerenciamento de leads no marketing para saúde?
Gerenciar leads é administrar todos os contatos que chegam até você por meio do seu site, redes sociais e demais pontos de contato, sobretudo no meio digital.
O gerenciamento de leads é um processo que tem início na captura dos dados do lead e cadastramento deles em seu sistema, e inclui todo o monitoramento e execução de todas as etapas que você precisa realizar junto a esses leads. Essas etapas devem estar pré-definidas no seu planejamento de inbound marketing. Muitas dessas etapas podem ser inclusive automatizadas.
Gerenciamento de leads no marketing para saúde: como fazer
O gerenciamento de leads pode ser feito com o auxílio de um software, o que tornará tudo mais fácil e com menores chances de erro durante o processo. São os softwares de CRM (Customer Relationship Management, que significa “gestão de relacionamento com o cliente”). Esses softwares se encarregarão de fazer todo esse trabalho de captura dos leads, disparo de e-mails e fornecimento de dados sobre as etapas onde cada lead se encontra.
Caso você não possa investir em um software de CRM, esse processo também pode ser feito manualmente, por um ser humano. Porém, vai demandar muito mais tempo, energia e controles internos. Afinal, você precisará manter um cadastro manual de todas as pessoas que chegam até você e gerir de forma individualizada cada um desses leads.
Nesse caso, será mais difícil usar ferramentas como newsletters, disponibilização de e-books para download etc, pois geralmente essas ferramentas estão integradas com uma tecnologia de CRM.
O valor que o gerenciamento de leads agrega ao marketing para saúde
O gerenciamento de leads, dentro de um planejamento amplo de inbound marketing, é o que diferencia o marketing amador do marketing profissional e orientado para resultados.
Quando você simplesmente se divulga, usa as redes sociais, mas não empreende esforços para capturar leads e gerir o relacionamento com eles, está perdendo a oportunidade de construir uma base de dados que poderá gerar negócios e oportunidades por décadas!
Não basta ser conhecido e admirado se você não direciona o interesse das pessoas para a sua carteira de contatos. Também não vale a pena medir esses contatos com base em interações em redes sociais, número de seguidores, número de visualizações etc. Afinal, esses dados não serão seus, e sim, das plataformas das redes sociais!
É essencial construir uma base de dados para você, que conste nos seus arquivos, nos seus controles, no seu patrimônio de ativos intelectuais, e que tenha sido conquistada de forma ética e lícita (de acordo com as leis de proteção de dados), para que você possa fazer uso desses dados como oportunidades de vendas.
Uma boa estratégia de marketing é aquela em que você está no controle.
Construindo a sua própria carteira de leads, você sempre poderá medir o sucesso de cada conteúdo, cada passo da sua estratégia, poderá detectar as melhores formas de nutrir cada tipo de lead, e poderá aprofundar o relacionamento com cada lead, fortalecendo a sua marca e aumentado o potencial de gerar negócios.
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Alexandre de Souza Teixeira
Head – Sócio Fundador da IN COMPANY e especialista em marketing médico e saúde em geral.
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