Fechar negócios não é o único objetivo do marketing jurídico, mas é o mais importante! O marketing jurídico também te ajuda a construir relacionamento, posicionamento de marca, reputação e outros aspectos intangíveis que são importantes para um escritório de advocacia. A jornada do funil de vendas é a estratégia de marketing jurídico que te ajuda a conseguir tudo isso.
Neste artigo, vamos continuar a análise das etapas do funil, chegando ao fundo do funil. Nessa fase, vamos apresentar uma proposta de negócio ao cliente. Entenda como!
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Recapitulando: o meio do funil de vendas no inbound marketing jurídico
Em nosso artigo anterior (clique aqui para ler), falamos sobre a segunda etapa da estratégia do funil de vendas, a principal e melhor estratégia de marketing digital para o mercado jurídico.
O meio do funil é a da jornada de compra em que acontece a qualificação e nutrição dos leads (contatos interessados no seu conteúdo).
Nessa etapa, os leads são qualificados por meio da distribuição de conteúdos informativos sobre temas relacionados à sua área de atuação e às soluções jurídicas que você oferece. Assim, forma-se o relacionamento com o cliente.
Agora, vamos entender como tudo isso te conduz a uma proposta de negócio. É o ponto chave do fundo do funil de vendas.
O que é o fundo do funil de vendas no inbound marketing jurídico
O fundo de funil é a terceira fase da jornada do funil de vendas. Se um contato chega até aqui, é porque as etapas anteriores deram certo.
Quando os leads são atraídos (topo do funil), nutridos e qualificados (meio do funil), um percentual deles vai para o fundo do funil. Segundo nossa experiência, esse percentual costuma ser de cerca de 20% dos leads.
Após usar da sua matéria prima, que é o seu conhecimento jurídico, o lead já tem elementos suficientes para te considerar o advogado certo para ajudá-lo.
Agora, no fundo do funil, você irá apresentar uma proposta de negócio ao seu lead.
As estratégias de marketing, comunicação e negócio do fundo do funil
Este é o momento de causar uma impressão ainda melhor ao seu contato.
Em vez de apenas enviar um contrato frio, técnico, formal e sem envolvimento, você irá fazer uma apresentação do seu escritório de advocacia, seus cases de sucesso, promover um atendimento de alta performance e enviar uma proposta de negócio em um documento com design que represente o posicionamento do escritório de acordo com o seu público alvo.
Lembre-se que você não está oferecendo apenas a compra de um serviço: é o fortalecimento do relacionamento que você vem construindo desde o topo do funil.
Então, as ações da fase do fundo de funil são:
- atendimento rápido, dinâmico, com resolução das dúvidas do cliente;
- apresentação institucional e modelo de proposta personalizados;
- apresentação de cases de sucesso do escritório, respeitando os limites éticos sobre a identidade dos clientes;
- sistema de follow up (atendimento e fechamento);
- controle de todos os dados e ações por meio de um sistema de gerenciamento do relacionamento do cliente (CRM: Customer Relationship Management).
Dicas para ter sucesso na fase de fundo de funil
Use elementos de legal design para construir a apresentação.
De preferência, tudo isto deve ser feito por uma equipe especializada em marketing e design gráfico. Assim como é recomendável ter pelo menos uma pessoa na equipe responsável por esse momento. Melhor ainda se forem duas pessoas: uma para o atendimento e outra para o fechamento do negócio.
Mesmo se o seu escritório for pequeno, ou se o orçamento para esta etapa for baixo, você pode gerenciar a sua própria base de clientes sem um software de CRM, criando uma planilha no Excel. Pode fazer sua apresentação e modelo de proposta no Power Point ou outro programa que tiver ao alcance — lembrando-se de converter para PDF depois.
O importante é estar preparado e mostrar profissionalismo!
Nos próximos textos, falaremos sobre a etapa do funil estendido.
Continue acompanhando nossas publicações para aprender sobre inbound marketing jurídico, o marketing que combina expertise jurídica com técnicas de marketing digital e também offline.
Outras maneiras de saber mais:
Esperamos que esse artigo tenha ajudado a compreender por que essa é a melhor estratégia de marketing digital para o mercado jurídico!
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Até a próxima e um abraço.
Alexandre de Souza Teixeira
Head – Sócio Fundador da In Company e especialista em marketing jurídico há 16 anos.
41.3362-1330 / 41. 99689-2980
