No funil de vendas do marketing médico digital, o topo de funil é a etapa em que atraímos a atenção dos leads (contatos).
Mas o que fazer com essa atenção? É importante trabalhar para não perdê-la.
Neste artigo, vamos avançar nossos conhecimentos sobre o funil de vendas e conhecer as estratégias do meio do funil, a etapa em que qualificamos os leads até eles estarem no ponto certo para passar para o fundo do funil.
Confira!
Recapitulando: o topo do funil de vendas no marketing médico digital
Em nosso artigo anterior (clique aqui para ler), falamos sobre a primeira etapa da estratégia do funil de vendas, que é uma das mais eficientes e seguras estratégias de marketing digital.
O topo do funil representa o começo da jornada de compra do cliente. Nessa etapa, usamos de conteúdos e estratégias no Google e nas redes sociais para levar as pessoas até o nosso site.
Agora, vamos entender o que fazer com a preciosa atenção do cliente que conquistamos no topo do funil.
O que é o meio do funil de vendas no marketing médico digital
Após conquistar a atenção de uma pessoa e conseguir atraí-la para o nosso site ou blog, precisamos investir no nosso relacionamento com esse contato. É o que chamamos de qualificação, ou nutrição, do lead (contato interessado no seu conteúdo), e é o objetivo principal da etapa do meio do funil de vendas.
No meio de funil, os leads são qualificados por meio da distribuição de conteúdos.
Qual é a diferença entre a estratégia do topo e do meio de funil de vendas?
O topo é a fase em que atraímos para o nosso site leads que estão na Internet ou nas redes sociais buscando informações.
No meio do funil, não se trata mais de atrair pessoas — trata-se de engajá-las ainda mais, por meio de conteúdos dirigidos.
No topo, ainda não conhecemos muito bem os nossos leads. Se você tiver feito um planejamento de persona, poderá ter uma ideia de como eles são, qual o perfil deles etc. Mas no meio do funil é que eles passam a ter “vida”, ou seja: não estamos mais lidando com um perfil imaginário (persona), e sim com um contato real, alguém de quem já saberemos o nome, cidade de onde vem, e quaisquer outros dados que ele se dispor a compartilhar, conforme o formulário que prepararmos.
Quais conteúdos são enviados no meio do funil de vendas?
Os conteúdos enviados na fase do meio do funil têm uma característica e “voz” diferente dos conteúdos do topo do funil. São conteúdos mais diretos, como: convites para eventos, palestras, cursos, ou vídeos, e-books, artigos sobre questões mais aprofundadas dentro do tema trabalhado.
Por isso, falamos em “nutrir” o lead. Estamos alimentando o lead para gerar um relacionamento da marca com o futuro paciente. Isso vale também para ex pacientes, que podem voltar a te procurar.
Lembre-se que não estamos falando necessariamente de venda de infoprodutos. A qualificação pode se dar com conteúdos informativos gratuitos, sobre temas relacionados à sua área de atuação e às soluções médicas que você oferece.
A finalidade do envio desses conteúdos é mostrar para o lead que você tem autoridade no assunto, que vivencia esse assunto, e portanto, tem a experiência e conhecimento necessários para atendê-lo da melhor maneira.
Frequência do envio dos conteúdos no meio do funil
A chave do sucesso do meio do funil é manter um relacionamento frequente, distribuindo pílulas de conhecimento e fortalecendo a marca da sua clínica.
A frequência pode ser diária, semanal, quinzenal, mensal.
Redes sociais fazem parte do meio do funil do marketing médico digital?
A distribuição de conteúdo apenas em redes sociais não adianta; isso é importante, mas representa apenas o topo do funil.
É na fase de meio que você fará a virada de autoridade para que a persona te tenha como top of mind, ou seja: a primeira e principal referência.
Por isso, no meio do funil, os principais canais que usamos não são aqueles expostos ao público (site, blog, rede social), mas sim, os que permitem o contato direto com o lead:
- e-mail;
- lista de transmissão;
- celular;
- entre outros, desde que o cliente tenha consentido em usar esse canal de comunicação (consentimento obtido por meio do formulário na fase do topo de funil).
Conclusão: meio de funil também requer planejamento!
O topo do funil é o começo de tudo, mas as coisas não se desenrolam automaticamente a partir dele.
O meio do funil também exige muito planejamento.
No próximo artigo, falaremos do fundo de funil, que é consequência de uma estratégia bem feita de meio de funil. Estamos cada vez mais perto do fechamento de negócio!
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Alexandre de Souza Teixeira
Head – Sócio Fundador da IN COMPANY e especialista em marketing médico e saúde em geral.
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