O que você faz com a sua base de dados inativa? Manda para o “arquivo morto”? Não faça isso. Uma base de dados de clientes “inativos” é um ativo patrimonial com mais potencial do que você pensa!
Neste artigo, vamos entender a importância de se manter um relacionamento com a sua base de dados de clientes inativos, que podem voltar a serem clientes pelo simples fato de estarem sendo nutridos e qualificados com informações jurídicas e atualizações sobre seu trabalho.
Esta estratégia é a quinta fase do funil de vendas do inbound marketing jurídico.
Ex cliente não necessariamente é um ex contato. Acompanhe a leitura e entenda como uma base de dados de clientes inativos pode voltar a trazer faturamento para seu escritório de advocacia!
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A base de dados inativa como ativo patrimonial
As bases de dados são cada vez mais entendidas pelo mercado como um ativo patrimonial importante e valioso. Inclusive, um dos motivos que levaram ao reconhecimento da importância de o Brasil ter uma lei de proteção de dados, foi o comércio ilegal de bases de dados, listas de contatos etc. Essa é uma prática ilícita, mas muito visada por pessoas e empresas de má-fé que vêem nos dados uma chance de alcançar pessoas e vender mais.
Se você tem uma base de dados construída de forma lícita, saiba que tem um ativo muito valioso!
As bases de dados inativas no marketing jurídico
Mesmo que um cliente esteja já fora da sua carteira de clientes ativos, ele pode voltar a ser cliente pelo simples fato de estar sendo nutrido e qualificado constantemente com conteúdos relevantes sobre seus interesses, e conteúdos sobre as soluções jurídicas que você entrega.
É muito importante enxergar a sua base de dados como uma fonte de relacionamentos que devem ser mantidos.
Você pode ter novidades, como uma nova área de atuação que está atendendo, novas soluções jurídicas elaboradas com base em novas leis ou tendências de mercado etc. Seu ex cliente deve saber de tudo isso.
Resumidamente, a base de dados é uma fonte para fazer marketing de relacionamento.
Como fazer marketing de relacionamento usando sua base de dados inativa
Se o contato do cliente está na sua base de dados é porque algum dia, por algum motivo, você iniciou um relacionamento profissional com ele.
Esse relacionamento precisa ser nutrido. Um ex cliente não é um ex contato! Ele pode voltar a ser seu cliente. É importante que ele continue recebendo suas atualizações e conteúdos jurídicos que você posta. Esses conteúdos vão fortalecer a admiração dele por sua marca, lembrá-lo do seu trabalho, ou fazê-lo enxergar serviços dos quais pode precisar.
Se a sua base de dados foi construída com uma estratégia de funil de vendas (inbound marketing), o marketing de relacionamento pós-venda (mesmo que a venda tenha ocorrido há muito tempo) faz parte da fase do fundo de funil estendido.
Continue fazendo contato e nutrindo esse relacionamento ao longo do ciclo de vida desse cliente na sua base de dados, direcionando conteúdos especializados.
Quando um cliente antigo recebe conteúdos novos, isso mostra que:
- você não se esqueceu dele;
- você não parou no tempo.
É importante que o cliente saiba que você continua mantendo o nível de qualidade que o levou a te contratar, mas que segue se atualizando e se aperfeiçoando, e ademais, que o mundo também não parou e as novidades do mercado podem requerer novas soluções!
Conteúdos usados em uma estratégia de marketing de relacionamento com clientes antigos
- Newsletters;
- E-books;
- Blog posts;
- Mini posts para serem enviados por lista de transmissão;
- Convites para eventos;
- Webinars;
- Lives;
- Contatos por telefone;
- Outros conteúdos e formas de comunicação.
Conclusão
O marketing de relacionamento combinado com estratégias de inbound marketing jurídico pode fazer com que um cliente antigo volte a te contratar.
Mantenha um relacionamento ativo com sua base de dados inativa e veja os resultados! Um ex cliente pode voltar a trazer faturamento para seu escritório de advocacia.
A In Company está preparada para atender seu escritório e implementar ações de inbound marketing e marketing de relacionamento, na forma que mais se harmoniza com as diretrizes da OAB para a publicidade advocatícia, com a LGPD e demais atos normativos que incidem no marketing jurídico.
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Alexandre de Souza Teixeira
Head – Sócio Fundador da In Company e especialista em marketing jurídico há 16 anos.
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