Marketing jurídico: quando inicia a venda de um advogado?

Você sabe quando inicia a venda de um advogado no marketing jurídico? Muita gente acha que a venda acontece somente no momento em que o cliente pede uma proposta. Mas não é bem assim no marketing jurídico.

A ideia de “venda”, no marketing jurídico, é mais ampla do que no comércio e nos serviços.

Acompanhe esse artigo e entenda quando inicia o processo de venda de um advogado no marketing jurídico e por que é tão importante acompanhar esse processo.

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O que é venda no marketing jurídico?

No comércio, quando falamos em venda, estamos falando no fechamento de um negócio, em que o cliente adquire um produto/serviço e em contrapartida realiza um pagamento.

No marketing, a ideia de venda é um pouco mais ampla. A venda significa “comprar” uma ideia.

Por isso, até mesmo aquele cliente que vem da campanha Google Ads ou que acha seu blog organicamente no Google, antes mesmo de entrar em contato com você ou seu escritório, ele praticamente já “te comprou”. Naturalmente, antes de decidir te ligar ou mandar um e-mail, essa pessoa investigou sobre o tema, e após encontrar você, pesquisou sobre você, leu sobre seu trabalho e sua especialização no seu site, pesquisou sua reputação, consumiu seu conteúdo. Todas essas etapas prévias ao fechamento do negócio fazem parte da venda no marketing jurídico, pois significa que a finalidade de geração de autoridade e atração de leads foi alcançada. Todas essas etapas são essenciais para gerar a conversão e oportunidade de negócio.

Esse processo pode se dar de forma rápida, ou demorar meses, anos. Afinal, estamos falando da construção de confiança, que vai gerar um relacionamento.

O cliente que decidiu te consultar, após conhecer sua presença digital, faz isso porque decidiu que valerá a pena contratar você.

Entendendo a jornada de compra do cliente jurídico

O que chamamos de “jornada de compra do cliente jurídico”, ou de “funil de vendas”, é um conceito que passa por diversas etapas, desde a interação de uma pessoa com um conteúdo jurídico até a fidelização ou o crossselling (compra de um novo serviço, após ter finalizado uma venda):

Topo de funil;
Meio de funil;
Fundo de funil;
Fundo de funil estendido.

Em um processo de marketing jurídico, onde o produto não é um produto comercial, mas sim um serviço especializado e de alto valor agregado, gerar vendas depende do quanto as pessoas percebem esse valor no serviço advocatício. As pessoas vão investigar sobre o advogado, ou serão indicadas por pessoas de confiança. Ou, ainda, as pessoas serão atraídas pelo fluxo de conteúdo distribuído por esse escritório de advocacia. É uma audiência que foi gerada pelo conteúdo informativo que gerou com uma percepção de valor sobre a marca do escritório.

Então, o momento da venda vai começar naquele post que você fez nas redes sociais, naquele impulsionamento, no processo da estratégia de SEO, nos artigos que você publicou em sites de terceiros por meio de uma assessoria de imprensa, na palestra online que você deu, no e-book que você escreveu… e muitas outras formas de conteúdo digital distribuído no marketing jurídico.

Venda no marketing jurídico está atrelada à geração de necessidade e autoridade

Um consenso geral sobre o marketing é que ele se baseia na criação de desejos e necessidades. No marketing jurídico, essa máxima também se aplica.

A venda na advocacia está atrelada à geração de desejo para satisfazer uma necessidade. Seus conteúdos mostrarão à sua audiência que existe uma solução jurídica (seja extrajudicial ou judicial) para o problema dele. Como dissemos em um artigo anterior, o segredo é ensinar o cliente a comprar de você!

Mas, além da geração de desejo, você também precisa gerar autoridade.

Seus conteúdos demonstrarão a sua expertise. Assim, o cliente vai:

Primeiramente, entender que precisa de um serviço prestado por um advogado;
Depois, entender que o advogado certo para ele é você.

Quando a pessoa entra em contato com você para conversar e solicitar um serviço, normalmente essa pessoa já te “comprou”: já comprou sua autoridade, suas ideias, seu posicionamento, seu conhecimento. Essa pessoa já te admira. Ela vai chegar até você pra tirar mais dúvidas, ou para contratar seu trabalho diretamente, porque já confia na sua expertise.

Então, a chance de venda mora em todos os detalhes do seu planejamento de pauta, na forma como você redige seus textos, as palavras-chaves que usa, a forma como conduz seus vídeos, podcasts etc.

O processo de venda no marketing jurídico pode começar anos antes de fechar negócio – e terminar anos depois

Um processo de venda não se inicia quando a pessoa pede uma proposta (orçamento), o agendamento de uma reunião etc. Isso é quando você começa a gerar uma jornada de relacionamento, mas o processo de venda começa bem antes.

A venda pode começar até mesmo anos antes do fechamento do negócio. É dessa maneira que o marketing jurídico trabalha: ensinando as pessoas a entenderem sobre as leis, gerando branding, reputação e autoridade.

Aliás, até mesmo a ideia de “final” é relativa no marketing jurídico, pois após o fechamento de um negócio, o processo de venda continua!

Na etapa do funil estendido, trabalhamos o relacionamento com seus clientes atuais ou com ex clientes. Você pode continuar vendendo para essas pessoas mesmo depois deles terem assinado um contrato, por meio de:

um bom atendimento;
relatórios;
novos conteúdos relevantes;
convites para eventos;
conteúdos, eventos e propostas exclusivas;
e muito mais.

Assim, você coloca barreiras contra a concorrência, melhora a admiração da sua marca, aumenta o seu poder de indicação e pode reconquistar antigos clientes.

Conclusão

Como você pode perceber, no marketing jurídico, a venda inicia muito antes do que você imagina – e também termina bem depois do que você imagina, ou melhor, nunca termina!

Esse é um dos motivos pelos quais o marketing jurídico é uma estratégia de sucesso. Ele oferece oportunidades múltiplas de vendas, explorando todo o potencial do seu investimento.

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