As 5 fases do funil de vendas são um conceito aplicado no inbound marketing e que funciona perfeitamente no segmento da advocacia.
Na verdade, trata-se de uma grande estratégia de relacionamento da marca, que dividimos em 5 fases para surtir melhores efeitos, seguindo uma linha do tempo do relacionamento, desde a atração até a reconquista de ex clientes.
Neste artigo, vamos te mostrar as 5 fases do funil de vendas e como esse conceito se aplica a um planejamento do marketing jurídico. Conheça essa estratégia que tem o potencial de trazer mais inovação à sua advocacia em 2022!
Entendendo o funil no contexto do marketing jurídico
O marketing jurídico usa do marketing de conteúdo para alcançar posicionamento de marca, relacionamento e vendas. Isto significa: usar conteúdos educativos e informativos, para:
Alcançar pessoas ➔ Ensinar as pessoas a comprarem de você ➔ Vender para elas ➔ Continuar vendendo para quem já te conhece ➔ Reconquistar ex clientes
O conceito do funil de vendas consiste em fragmentar essas etapas, criar estratégias específicas para cada uma delas e fazer uma gestão deste ciclo.
Nos próximos itens, você vai entender melhor cada uma dessas 5 fases e como cada uma dela desencadeia resultados para a próxima.
Fase 1 do funil de vendas: Atração dos leads
Tudo começa com a atração. Essa fase é focada nas pessoas que estão na Internet, usuários em geral de redes sociais e do Google que você vai buscar atrair pra dentro da sua plataforma: seu site jurídico.
Para atrair essas pessoas, você poderá usar técnicas como:
- Conteúdo (blog posts, site, landing pages);
- SEO do seu site;
- SEO dos seus blog posts;
- Redes sociais;
- Google Ads;
- Assessoria de imprensa digital;
- Outras técnicas de tráfego orgânico e/ou tráfego pago.
No seu site, você terá um software de inbound marketing pronto para colher dados dessas pessoas (tudo em conformidade com a LGPD).
Uma vez que você conseguir trazer essa audiência para seu site e as pessoas decidirem se cadastrar para receber seu conteúdo, newsletter ou informações, seu software irá realizar esse procedimento de forma automática.
O software irá obter o consentimento de base legal e criar uma base de dados, a partir da qual você conseguirá fazer a gestão das próximas fases.
Fase 2 do funil de vendas: Nutrição dos leads
Cerca de 3% a 5% das pessoas que acessam seu site jurídico tendem a se converter em leads, o que acontece por meio de um cadastro, preenchimento de formulário, ou assinatura de newsletter.
A partir daí, há várias ações que podemos praticar para nutrir e qualificar esses leads, mantendo-os sempre aquecidos, gerando a continuidade desse Relacionamento, iniciado quando a pessoa se cadastrou.
Essas ações têm como matéria-prima o conteúdo, que é também a principal matéria-prima do marketing jurídico.
Você seguirá enviando conteúdos selecionados, com teor informativo/educativo.
Esses conteúdos irão satisfazer dúvidas e curiosidades sobre a legislação, sobre situações jurídicas que afetam a vida da pessoa, seu emprego, ou sua empresa, família etc.
Enquanto seu lead recebe esses conteúdos, ele estará sendo qualificado com mais informação, que formará a sua percepção de valor sobre seu serviço advocatício. Assim, você estará ensinando esta pessoa a comprar de você, no médio prazo.
Isso é marketing jurídico: gerar autoridade, relacionamento, indicações, admiração pela marca. Tudo isso se converterá em vendas no futuro.
Fase 3 do funil de vendas: Venda
Conforme sua relação com seu lead vai se estreitando, ele vai caminhando para o fundo do funil de vendas. É aqui que está, efetivamente, a oportunidade de venda.
Você precisa estar preparado para esse momento. É importante ter materiais de apoio para apresentar a sua proposta, tais como:
- Folder de apresentação do seu escritório;
- Material com apresentação de cases de sucesso do escritório;
- Outros materiais (vídeos, materiais visuais, textuais etc) de comunicação institucional;
- Folder de proposta;
- Materiais para apresentação em reunião.
Fase 4 do funil de vendas: Retenção
Quando o seu lead passa a ser um cliente, é preciso trabalhar para reter a atenção e fidelidade desse cliente.
Você nunca vai parar de “vender”. Mesmo quando não estiver vendendo um serviço, estará vendendo a sua marca.
É preciso investir nesse relacionamento, o qual, inclusive, pode te trazer novas oportunidades de negócio e relacionamento também.
Um lead que entrou pelo escritório pelo departamento contencioso, por exemplo, pode vir a se tornar um cliente da área consultiva. Isto é o que chamamos de “venda cruzada”, ou cross selling. Quem comprou uma solução jurídica, pode comprar outra oferecida por outra área do escritório.
Para que isto aconteça, o sistema de gestão de marketing do escritório precisa estar bem integrado em todos os departamentos.
Todos precisam prestar um bom atendimento e ter uma boa estratégia de conteúdo, inclusive com pesquisas de satisfação, relatórios, convites para eventos exclusivos, entre outras.
É preciso trabalhar estratégias que permitam ter uma compreensão mais ampla dos interesses e necessidades do cliente, não somente daqueles dados já capturados no momento da atração e conversão.
Fase 5 do funil de vendas: Reconquista
Por fim, a fase de reconquista é onde você usará de estratégias de relacionamento e conteúdo para “atrair de novo” a atenção de um ex cliente. Isso também é marketing!
Mantendo o ex cliente informado sobre as atualizações do escritório e dos temas de seu interesse, você:
- mantém sua marca presente na mente dele;
- aumenta a admiração dele;
- cria barreira contra a concorrência;
- cria desejos e necessidades que se transformarão em uma nova venda, e/ou em indicação para novos clientes.
Conclusão
Essas 5 fases fazem parte da jornada de compra do relacionamento de um escritório de advocacia com leads, clientes e ex clientes.
Isso é inbound marketing jurídico digital: a combinação do inbound marketing, marketing jurídico, e marketing digital, visando à gestão de um relacionamento iniciado e nutrido por conteúdos, tal qual orientam as diretrizes de publicidade da OAB.
Por isto é que apostamos nestas estratégias para gerar autoridade, reputação e vendas na advocacia.
A In Company está preparada para traçar, executar e monitorar os resultados essa estratégia com você!
Atuamos no segmento de marketing jurídico há mais de 16 anos, customizando projetos de marketing para escritórios de advocacia, combinando nossa expertise em marketing digital, normas de publicidade advocatícia e outras leis que incidem nestes projetos (como a Lei Geral de Proteção de Dados).
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Até a próxima e um abraço.
Alexandre de Souza Teixeira
Head – Sócio Fundador da In Company e especialista em marketing jurídico há 16 anos.
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