“Por que um cliente que recebe tanto conteúdo de graça vai querer contratar meu escritório?”. Essa é uma pergunta que ouvimos de muitos advogados que duvidam do potencial do marketing jurídico digital, e das estratégias de conteúdo.
Sempre que nos fazem essas perguntas, apresentamos os cases de sucesso da In Company. Por isso, preparamos este artigo com um desses cases. Trata-se de um escritório de advocacia com apenas 2 sócios e 1 secretária. Em apenas 6 meses com a estratégia de inbound marketing, este pequeno escritório já conseguiu visualizar um crescimento e obter retorno financeiro.
Acompanhe e entenda como o marketing jurídico digital dá resultados!
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Perfil do escritório de advocacia
O escritório de advocacia que foi protagonista do case que iremos apresentar é um escritório composto de apenas 2 advogados e 1 secretária, em Curitiba-PR.
É um escritório de pequeno porte, mas com muito propósito e grande compreensão sobre a necessidade do planejamento e constância no inbound marketing jurídico e no funil de vendas.
(Se você ainda não conhece o conceito do funil de vendas, confira nosso artigo: O fundo do funil de vendas: chegando à oportunidade de negócio na jornada de marketing jurídico)
Vamos conhecer os resultados gerados durante toda a jornada de compra dos leads no funil de vendas e elencar as estratégias que fizeram a diferença nesse caso real, com enfoque em um recorte de 6 meses de execução.
O nome e site do escritório serão ocultados por razões éticas e respeito à LGPD.
Atração de leads
Observe, conforme a figura acima, que este escritório de advocacia acumulou quase 13 mil acessos em seu site, dentro de 6 meses de execução da estratégia.
Isso significa uma média de 2,1 mil acessos por mês, uma ótima média para um escritório de pequeno porte, e que realizou um investimento relativamente pequeno.
Conversões em leads
Na linguagem do inbound marketing, quando um usuário da Internet se cadastra, ou preenche um formulário no seu site, para receber uma newsletter ou baixar um conteúdo, esse usuário passa a ser chamado de lead.
Neste case real que estamos analisando, 4% dos usuários que acessaram o site do escritório foram convertidos em leads.
A média de conversão nesta fase é de 2 a 5%, dependendo da modelagem da estratégia e do investimento realizado.
Foram quase 600 pessoas cadastradas na base de dados do escritório. Esses leads precisam ser nutridos e qualificados com novos conteúdos.
Nesse momento, há uma automação do marketing. Essa é uma das vantagens do inbound marketing: usando um software de gestão de CRM, a jornada do lead é gerida e automatizada. Esse software também facilita o cumprimento da LGPD, pois gere o consentimento e o armazenamento dos dados.
Assim, uma vez dado o consentimento pelo lead, é disparada uma sequência de e-mails, de forma automática, em uma ordem que segue o planejamento de marketing feito para a jornada de compra.
No caso desse escritório, o conteúdo utilizado nesta fase foi na modalidade de newsletter semanal.
Então, inicialmente, foi enviado um e-mail de boas vindas, apresentando a newsletter e os conteúdos informativos que seriam enviados.
Cerca de 2 a 3 dias depois, foi enviado um artigo sobre uma das áreas de atuação do escritório. (Cada planejamento pode incluir um plano de artigos diferentes, caso o escritório foque em várias áreas de atuação – inclusive, não é necessário usar todas as áreas que o escritório atende; há maior eficiência quando o plano foca em 2 a 3 áreas).
Depois de mais 3 ou 4 dias, pode-se convidar o lead para fazer download de um e-book, ou um vídeo, para se aprofundar no tema que ele já demonstrou ser interessado.
Por fim, em quarto e-mail, enviado em cerca de 7 a 10 dias, perguntamos se o lead está gostando do conteúdo, se ficaram dúvidas, se ele tem interesse em conversar diretamente com um profissional do escritório.
Todas essas ações são personalizadas, inclusive com o nome do cliente no e-mail.
Os e-mails são enviados de forma personalizada, com conteúdos condizentes com a área para a qual ele se cadastrou. Além de gerar melhor resultado, essa conduta também está em consonância com a LGPD.
Oportunidades
Dos 591 leads, 35% foram qualificados e 208 viraram oportunidades no fundo de funil. Ou seja: 208 pessoas entraram em contato com o escritório para tirar dúvidas e/ou marcar uma consulta jurídica.
A etapa final e mais importante: marketing jurídico digital gerando vendas!
Das oportunidades, 25% geraram vendas!
Foram 54 negócios fechados no fundo do funil de vendas.
Isso representa 9% dos leads atraídos em todo o procedimento.
Uma taxa de conversão de 9% está acima da média que verificamos no marketing jurídico (que é de 3 a 5%).
Tudo isso em apenas 6 meses!
O potencial do marketing jurídico digital
Como dissemos, a taxa de sucesso de 9% é excelente e trouxe um interessante retorno financeiro para o escritório de advocacia em questão. Mas esses números também guardam um grande potencial. Aquelas quase 13 mil visitas obtidas no início da jornada representam pessoas que conheceram o escritório. Mesmo que elas não tenham se cadastrado, elas tomaram conhecimento da existência do escritório e seus serviços. O acesso ao seu site ficou registrado no computador ou celular da pessoa.
Tudo isso gera consciência de marca e dados que, no futuro, podem significar uma lembrança e o ajuste do algoritmo, gerando possibilidade de uma nova visita no futuro. E desta vez, o usuário pode virar lead!
Estratégias de marketing jurídico digital usadas neste caso
Como você já viu, usamos estratégias como:
- criação de site jurídico;
- Conteúdo em blog com SEO e redes sociais;
- produção de uma newsletter semanal;
- uso de software de CRM;
- automação de e-mails.
Além destes já mencionados, usamos o SEO técnico no site e em cada post de blog, com modelagem de palavras-chave e redação do conteúdo. Usamos também a estratégia de vídeos. Os sócios gravaram conteúdos informativos audiovisuais para disparo semanal. Isso ajudou muito a melhorar a autoridade, engajamento e conversão.
A constância a médio e longo prazo é o que vai trazer sustentabilidade para sua presença digital e sua estratégia de marketing jurídico!
Esperamos que esse artigo tenha ajudado a compreender por que essa é a melhor estratégia de marketing digital para o mercado jurídico!
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Até a próxima e um abraço.
Alexandre de Souza Teixeira
Head – Sócio Fundador da In Company e especialista em marketing jurídico há 16 anos.
41.3362-1330 / 41. 99689-2980
