Cross selling e up selling: você sabe o que significam esses termos de vendas e como eles são usados no seu relacionamento com os clientes da advocacia?
Escritórios que têm uma cultura mais avançada de vendas e relacionamento já estão usando essas estratégias, que antes eram usadas apenas no meio empresarial.
Entenda como o marketing jurídico pode te ajudar a realizar o cross selling e up selling, gerando diversas oportunidades de negócio a partir de uma mesma estratégia e mesmo investimento.
Confira!
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CROSS SELLING E UP SELLING NA ADVOCACIA JÁ É REALIDADE – YouTube
O papel do inbound marketing jurídico no cross selling e up selling
O inbound marketing é a principal estratégia do marketing jurídico digital. O conteúdo é a principal matéria prima do marketing jurídico, e o inbound marketing faz a gestão da distribuição deste conteúdo para as listas e as personas corretas. Consequentemente, ele ajuda na construção de autoridade e instrumentaliza relacionamentos que geram novas oportunidades de negócio, como o cross selling e up selling.
Gerando novas vendas dentro de uma mesma base de dados
No artigo “Reconquista de clientes no marketing jurídico: use sua base de dados inativa para fazer marketing de relacionamento”, comentamos sobre a importância de manter um relacionamento dentro da sua base de clientes atuais, e não apenas focar em trazer novos clientes.
Os softwares de inbound marketing disponíveis no mercado oferecem aos escritórios de advocacia a chance de segmentar os seus funis de venda. Assim, é possível alimentar um relacionamento específico com categorias de clientes, através de listas separadas de clientes.
Dessa forma, você pode planejar novas possibilidades de venda com seus clientes, como a venda cruzada (cross selling) ou o aumento de venda (up selling).
O que é cross selling no marketing jurídico?
O cross selling é uma técnica de venda cruzada bastante usada no comércio e nos serviços. Na advocacia, naturalmente, técnicas comerciais não podem ser aplicadas da mesma forma, devido às restrições impostas pela OAB. Mesmo assim, o cross selling pode acontecer, e você pode chegar a ele de forma lícita, por meio de estratégias de inbound marketing.
Escritórios de advocacia que têm uma estrutura mais empresarial, ou que atendem também o meio empresarial, têm a possibilidade de atrair clientes de várias áreas. Para estes escritórios, há muitas chances de fechar negócios sem precisar procurar clientes fora da sua própria base de dados.
Imaginemos, por exemplo, um escritório de advocacia que atende 5 áreas do Direito. Ele pode fazer listas de clientes por áreas do Direito, e desenvolver uma estratégia baseada em clientes de uma área, para trazê-los para outra também. Assim, serão definidos os leads de interessados que ainda não são clientes de uma área. O software de inbound marketing vai gerir tudo isso
A estratégia vai se realizar pelo relacionamento e pela distribuição de conteúdos informativos, por meio de artigos, newsletters, e-books, vídeos, lives, convites para eventos.
As pessoas irão selecionar as áreas que elas têm interesse em conhecer mais, além daquelas para as quais elas contrataram o Escritório inicialmente.
Com isso, você pode começar relacionamentos novos que podem gerar novos negócios. Essa seria a venda cruzada.
O que é up selling no marketing jurídico?
Up selling é o que acontece quando você vende um produto superior àquele já comprado por um cliente. Logo, direciona-se ao mesmo cliente, na mesma área do Direito.
Por exemplo: um cliente que entra no escritório por meio de serviços advocatícios voltados para o contencioso, e que posteriormente, contrata também serviços consultivos de uma mesma área de atuação.
Trata-se de vender um produto a mais, um produto superior, para alguém que já é cliente do escritório.
Ou seja: assim como a expressão sugere, upselling significa dar um “up” em uma venda.
O up selling que acontece a partir de uma estratégia de inbound marketing proporciona maior ROI (Retorno sobre Investimento), porque propicia duas ou mais vendas com um mesmo investimento.
Conclusão
Neste artigo, falamos sobre as estratégias de planejamento de conteúdo que podem gerar um cross selling ou up selling com as personas da sua base de dados.
O cross selling estimula o desejo e conhecimento para levar um cliente de um departamento do escritório a querer contratar serviços de outro departamento.
Já o up selling permite vender mais para o mesmo cliente atendido pelo mesmo departamento.
Investindo em inbound marketing jurídico, você poderá usufruir de várias oportunidades de negócio dentro de uma mesma estratégia e mesmo investimento.
A In Company está preparada para atender seu escritório e implementar ações de inbound marketing e marketing de relacionamento, na forma que mais se harmoniza com as diretrizes da OAB para a publicidade advocatícia, com a LGPD e demais atos normativos que incidem no marketing jurídico.
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Alexandre de Souza Teixeira
Head – Sócio Fundador da In Company e especialista em marketing jurídico há 16 anos.
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