A geração de leads é um dos pressupostos básicos para fechar vendas, em estratégias de marketing digital e inbound marketing.
Porém, é preciso saber que nem todo lead levará a uma venda, e que ter leads demais nem sempre é um sinal de que o número de conversões também será alto.
Neste artigo, você vai entender a importância da qualificar de leads, e conhecer as principais estratégias de qualificação de leads no meio e fundo do funil de vendas.
Acompanhe!

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

A importância dos leads qualificados no marketing jurídico

Com a facilidade de acesso a conteúdo existente na Internet, nem todo usuário que preenche um formulário necessariamente quer ou pode comprar o seu produto, ou contratar seu serviço.
Alguns usuários são apenas curiosos, ou são leads que precisarão de mais tempo e nutrição para chegar à fase de desejo e ação.
Os leads mais importantes são aqueles que têm o maior potencial de fechar negócio.
Essa diferença é especialmente relevante no marketing jurídico, no qual a finalidade é vender um serviço mais sofisticado e personalizado.
Por isso, é fundamental selecionar os clientes altamente interessados e com maior propensão a contratar o serviço, para poder conferir um tratamento diferenciado a este tipo de lead.

Qualificação de leads para uma melhor performance comercial

Converter leads tem um custo. Manter uma equipe de vendas também custa muito dinheiro.
Por isso, esses recursos devem ser usados da maneira mais eficiente possível, a fim de gerar vendas que vão compensar esses custos.
Em uma estratégia de marketing digital, assim como na gestão de relacionamento com o cliente (Customer Management Relation, ou CRM), são designados profissionais específicos para desempenhar a função de qualificar os leads.
Após a qualificação, esses leads são repassados para a equipe de vendas.
Desta forma, os profissionais encarregados de vender podem concentrar seus esforços aos clientes que realmente têm potencial de comprar.
 

Implementando estratégias de qualificação de leads no meio e fundo de funil

O meio e o fundo do funil de vendas são as etapas ideais para qualificar os leads.
Quando o cliente passa do topo para o meio do funil, isto representa um interesse maior no produto ou serviço.
É neste momento que os conteúdos, por meio de fluxos de automações, fazem parte da estratégia de marketing e deverão estar preparados para colher mais informações do usuário, tais como:

• a profissão;
• empresa em que trabalha;
• local onde mora;
• entre outros dados que devem ser selecionados conforme o público alvo do escritório de advocacia.

Além disso, os dados colhidos sobre a trajetória do usuário durante a jornada do funil também fornecem informações preciosas sobre o seu nível de interesse.
Um usuário que passa mais tempo lendo o conteúdo, ou que baixa um e-book, certamente é um lead mais qualificado que o usuário que passa pouco tempo no site, ou que ignora os links de downloads enviados.
Aliando todos esses dados (perfil do cliente + interesse), o time de qualificação de leads pode separar os melhores e colocá-los em contato com o time de vendas.
 

O marketing jurídico de qualidade requer uma estratégia completa

Como é possível perceber, a qualificação de leads precisa ser feita por profissionais especializados, que tenham conhecimento de marketing digital e inbound marketing, para poder analisar todos esses dados.
Porém, a estratégia de qualificação parte do pressuposto de uma estratégia de conteúdo que também seja de alta qualidade, e em obediência às diretrizes da publicidade permitida pela OAB e outras leis incidentes (inclusive a Lei Geral de Proteção de Dados, que entrará em vigor em agosto de 2020).
Sem um inbound marketing jurídico de qualidade, dificilmente se colhe e converte leads.
A In Company pode te ajudar com projetos customizados de marketing digital e inbound marketing jurídico para seu escritório jurídico.
Desenvolvemos ações de inbound marketing jurídico e marketing digital com respeito ao Código de Ética da OAB. Também elaboramos estratégias de marketing de relacionamento para você e seus clientes.
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Alexandre de Souza Teixeira
Head – Sócio Fundador da IN COMPANY e especialista em marketing médico e saúde em geral.
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