O que são leads de marketing? E leads qualificados? Como um advogado pode captá-los? Aliás, será que um advogado pode mesmo usar esse tipo de tática?
Neste artigo, vamos entender como se dá a captação de leads no inbound marketing jurídico e entender o que o Código de Ética da OAB diz a respeito.
O que são e como são gerados os leads no marketing digital
Em marketing, chamamos de “lead” o contato de alguém que se mostra interessado pelo produto ou serviço que uma empresa oferece.
Embora seja um termo mais usado no contexto do marketing digital e inbound marketing, também existem leads no marketing outbound e offline.
É o que buscam, por exemplo, os vendedores de telemarketing ou vendedores externos que prospectam clientes.
Já no caso do marketing digital, mais especificamente do inbound marketing, o lead é o usuário que fornece (de forma espontânea) os seus dados como pro exemplo o e-mail para receber uma newsletter, para baixar um e-book, ou outras ações voltadas para a entrega de conteúdo.
Leads qualificados e leads não qualificados
Todo lead é um potencial cliente.
Mas, quando o usuário demonstra mais de uma vez e por diferentes maneiras que está realmente interessado naquele produto ou serviço, dizemos que esse é um lead qualificado, ou um MQL (Marketing Qualified Lead).
O lead qualificado vai mais fundo nas etapas do funil de vendas.
Geralmente, encontra-se consumindo conteúdos mais profundos do meio de funil (etapa da consideração), ou já no fundo do funil (etapa da decisão).
Diferenciar os leads não qualificados dos leads qualificados é fundamental para ajudar a equipe de vendas da empresa a concentrar seus esforços nos clientes que apresentam maior potencial.
Não se deve descuidar dos leads não qualificados – a intenção, aliás, é sempre transformá-los em qualificados.
Porém, os leads qualificados exigem uma abordagem diferenciada e por isso é importante acompanhar, registrar e analisar informações sobre os usuários conforme eles avançam no funil de vendas.
Captando leads em sintonia com o Código de Ética da OAB
O Código de Ética e Disciplina da OAB não proíbe o uso de recursos de marketing digital – desde que não sejam usados para promover a advocacia de forma comercializada e incompatível com a dignidade da profissão.
Nesta seara, a captação de leads tem perfeita sintonia com as diretrizes éticas da OAB, assim como o inbound marketing jurídico em geral.
Apesar de usarmos terminologias bastante comerciais como “funil de vendas”, estas ações não têm a intenção de fazer propaganda do serviço advocatício.
O que é demonstrado ao cliente em todas as etapas do funil é a expertise do advogado.
Não se trata de vender diretamente um produto ou serviço – trata-se de convencer o usuário da sua credibilidade e competência, por meio de conteúdos de natureza informativa.
Assim, a captação de leads serve apenas para levar o usuário até o ponto em que ele decide contratar o advogado.
A partir daí, caberá ao advogado prover soluções jurídicas de forma personalizada, sigilosa, com toda a customização e distinção inerentes à advocacia.
Como captar leads no marketing jurídico
- Construa sua presença digital em uma plataforma própria (site com blog e redes sociais);
- Publique constantemente conteúdo jurídico relevante e de cunho informativo sobre as suas áreas de atuação, a fim de construir a sua audiência;
- Produza conteúdo para newsletters e e-books;
- Ofereça o conteúdo extra mediante a concessão do e-mail do usuário;
- Acompanhe e meça os resultados.
Jamais envie conteúdo ou qualquer tipo de comunicação ao usuário sem a permissão dele.
Ademais, de acordo com a Lei Geral de Proteção de Dados, que entrará em vigor em agosto de 2020, é essencial informar ao usuário sobre o uso que será feito dos seus dados, bem como, a finalidade.
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Alexandre de Souza Teixeira
Head – Sócio Fundador da In Company e especialista em marketing jurídico há 14 anos.
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