Marketing jurídico 4.0 é uma realidade que combina estratégias offline e digitais, de conteúdo e de relacionamento, a partir de um conhecimento dos fatores que influenciam o comportamento do consumidor atualmente.
O termo “marketing 4.0” vem de uma teoria da administração e marketing, que aplicamos ao marketing jurídico para aumentar a eficiência das estratégias de marketing e relacionamento na advocacia, sem se esquecer, claro, das diretrizes de publicidade da OAB.
Nesse artigo, você vai entender como o conceito do marketing 4.0 se aplica à advocacia e qual é a posição do advogado em meio a todas as estratégias utilizadas nesse tipo de estratégia.
O que significa “marketing jurídico 4.0″?
O termo “marketing 4.0” foi cunhado por Philip Kotler, uma das principais autoridades em administração e marketing do mundo, juntamente com Hermawan Kartajaya e Iwan Setiawan, no livro “Marketing 4.0”.
Os autores defendem que o marketing consistirá cada vez mais em uma integração de estratégias do marketing tradicional com o marketing digital. Kotler, Kartajaya e Setiawan também afirmam que as experiências pessoais das pessoas com as marcas influenciarão suas decisões de compra tanto quanto a publicidade.
Segundo os autores, os três principais fatores que influenciam consumidores em suas decisões de compra são:
- estratégias de marketing executadas nos meios de comunicação;
- opiniões dos amigos e família;
- experiências passadas com marcas.
Trazendo esse conceito para o marketing jurídico, podemos entender o marketing jurídico 4.0 como sendo essa combinação de estratégias offline, digitais, e ações de relacionamento que levam a um reconhecimento da autoridade do advogado e percepção de valor dos serviços jurídicos.
A ideia do marketing jurídico não é fazer uma oferta explícita de serviços. Inclusive, esse tipo de conduta vai contra as diretrizes da OAB sobre publicidade na advocacia.
Então, o marketing jurídico precisa usar de ações de conteúdo e relacionamento para que a informação jurídica chegue até a comunidade e o advogado se torne reconhecido como um especialista naquele assunto.
A partir daí, a contratação de serviços deve ser uma consequência da jornada de relacionamento que o cliente desenvolve com o advogado.
Como operacionalizar o marketing jurídico 4.0
Alguns advogados têm dificuldade de entender como as ações de conteúdo e relacionamento do marketing jurídico conduzem a uma venda. De fato, se não houver uma estratégia bem estruturada com fluxos e ferramentas para operacionalizar a conversão em vendas, você pode acabar perdendo tempo, dinheiro e oportunidades.
Nem sempre a jornada entre o primeiro contato do cliente com a sua marca e a venda será previsível ou controlável. Algumas jornadas podem nem culminar em uma venda. Mas o marketing jurídico oferece ferramentas para estruturar e monitorar esse fluxo, a fim de aumentar as chances de êxito, ou ainda, verificar quais são os “gargalos” da jornada onde você precisa reformular a estratégia para diminuir a taxa de rejeição.
A principal ferramenta que possibilita uma automatização e controle da jornada de compra do cliente é o inbound marketing.
O inbound marketing combina estratégias de marketing digital, marketing offline e CRM (Customer Relationship Management) para:
- estruturar conteúdos para atrair (fase de topo de funil), qualificar (meio de funil), converter (fundo de funil), reter ou reconquistar clientes (fundo de funil de estendido);
- automatizar a coleta de dados e disparo de e-mails, com implementação de protocolos de compliance com a LGPD;
- fornecer dados sobre o sucesso da estratégia (taxa de visitas, de engajamento, de conversões etc).
A evolução do papel do advogado dentro de uma estratégia integrada de marketing
Quando inserimos o marketing de conteúdo e marketing de relacionamento no fluxo inbound, conseguimos ter uma visão muito mais clara dos efeitos de nossas ações sobre nossas vendas.
Você pode, por exemplo, a cada novo contato feito, inserir esse contato diretamente na sua base de CRM (como Hubspot) para registrar os próximos contatos e ter dados sobre a história do relacionamento com esse cliente.
Ou ainda, você pode estruturar um planejamento de pauta com conteúdos específicos para um público-alvo, e deixar que uma plataforma (como a RD Station) administre os dados dos leitores que chegam até esse conteúdo e decidem se inscrever para novas ações.
Existem muitas formas de trabalhar essas estratégias de marketing de forma combinada. Para todas elas, existem fluxos de trabalho bem estruturados, com eficiência testada e comprovada por profissionais de marketing jurídico. Naturalmente, essas estratégias podem ser adaptadas aos interesses e objetivos de cada projeto.
Por isso, é importante contar com profissionais especializados em marketing, e mais especialmente ainda em marketing jurídico.
O marketing jurídico 4.0 precisa de todas essas habilidades para que você, advogado, possa se concentrar no que faz melhor, que é usar seus conhecimentos jurídicos e habilidades de relacionamento para dar um toque pessoal às estratégias offline e digitais.
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Alexandre de Souza Teixeira
Head – Sócio Fundador da In Company e especialista em marketing jurídico desde 2005.
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