Artigos Postado no dia: 16 julho, 2025

Inteligência Artificial no atendimento jurídico: como o uso de CRMs inteligentes melhora o relacionamento com o cliente

Você sabe o que são CRMs inteligentes?

Os CRMs inteligentes estão transformando a forma como escritórios de advocacia gerenciam seu relacionamento com clientes e potenciais clientes. Essas ferramentas, potencializadas por Inteligência Artificial (IA), possibilitam uma gestão mais precisa, personalizada e eficiente dos contatos, ajudando o advogado a manter uma comunicação estratégica, sem perder o cuidado com a ética profissional e as diretrizes estabelecidas pela OAB.

Trata-se de uma versão ainda mais sofisticada do CRM (Customer Relationship Management)!

Num cenário em que o cliente espera respostas rápidas, profissionalismo e experiências personalizadas, contar com uma ferramenta que apresenta recursos de automação e análise preditiva faz toda a diferença. Entenda como aplicar essas estratégias para melhorar a gestão do seu relacionamento com clientes e potenciais clientes na advocacia!

 

Gestão de relacionamento com o cliente: por que é cada vez mais importante na advocacia?

O ofício do advogado sempre foi baseado na confiança. A conquista dos clientes sempre se deu com base na respeitabilidade e reputação do advogado, que naturalmente “atrairia” pessoas para seu escritório.

Contudo, à medida que o comportamento dos clientes muda e o mercado advocatício se torna maior e mais competitivo, surge a necessidade de encontrar maneiras mais estratégicas e até mesmo operacionalizadas de atrair e fazer a gestão dos relacionamentos com os clientes.

Em escritórios de maior porte, é fundamental, inclusive, que essa gestão seja estruturada, contínua, passível de previsibilidade, e preferencialmente, automatizada.

Isso vai além de responder e-mails ou ter um software para cadastrar contatos recebidos. Envolve mapear interesses, registrar interações, prever necessidades, ter um mecanismo de envio de comunicações personalizáveis e adaptadas conforme o estágio do relacionamento, manter uma comunicação de qualidade com quem já te procurou ou demonstrou interesse nos seus serviços.

Além disso, os escritórios têm percebido que a fidelização de clientes e a recorrência na contratação de serviços são processos ativos, que exigem acompanhamento estratégico.

Vale lembrar que tudo isso deve ser feito em conformidade com o Provimento 205/2021 do CFOAB e demais atos normativos da OAB que se aplicam ao marketing. Ou seja: é permitido usar ferramentas de marketing e relacionamento, desde que a atuação seja informativa, institucional ou educativa, sem promessas de resultados ou abordagens comerciais agressivas.

É nesse ponto que entram os CRMs inteligentes, que podem ajudar a estruturar esse processo e garantir que seja realizado de forma ética.

 

CRMs inteligentes: como se aplicam ao marketing jurídico?

CRMs são plataformas que organizam os dados dos contatos e registram cada interação, dessa forma permitindo que o advogado compreenda em que etapa da jornada aquele cliente está e qual o melhor tipo de conteúdo ou contato deve ser feito naquele momento.

Um CRM inteligente usa inteligência artificial para interpretar esses dados, automatizar tarefas e recomendar ações estratégicas, além de aprimorar a maneira de armazenar informações e organizar o fluxo de contatos,

No contexto do marketing jurídico, essas funcionalidades podem ser aplicadas de forma ética e eficiente para melhorar o relacionamento com o cliente, aumentar o engajamento e otimizar o tempo do advogado.

Algumas maneiras pelas quais os CRMs inteligentes se aplicam ao marketing jurídico são:

  • Segmentação automatizada de leads: o CRM analisa o perfil e o comportamento de cada contato para sugerir classificações automáticas (por exemplo, se é um cliente em potencial, alguém que está apenas buscando informações ou um parceiro institucional);
  • Envio automatizado de conteúdos educativos: com base nas interações anteriores, o sistema de CRM pode programar o envio de artigos, vídeos ou informativos que ajudem o cliente a entender melhor determinado tema jurídico;
  • Agendamento de follow-ups: a IA pode lembrar o advogado de retomar o contato com uma pessoa que demonstrou interesse há alguns dias, sugerir o melhor horário para fazer isso e até preparar um rascunho de e-mail com base nos últimos registros;
  • Análise preditiva de comportamento: com o tempo, o CRM aprende os padrões de conversão dos leads e passa a identificar, com mais precisão, quais contatos têm maior chance de se tornarem clientes. Isso otimiza tempo e recursos.

Como você pode perceber, o grande diferencial é que o CRM atua como um assistente ou consultor silencioso, que ajuda o advogado a tomar decisões mais informadas e a manter a consistência no relacionamento com seu público, sem se tornar invasivo ou antiético.

 

Gerenciando a jornada do funil de vendas com CRMs inteligentes

Na advocacia moderna, a ideia de funil de vendas precisa ser adaptada ao contexto da publicidade informativa.

O objetivo não é (e nem pode ser!) vender um serviço advocatício diretamente a alguém. A OAB sequer permite o marketing feito dessa forma, oferecendo produtos e serviços.

A ideia do CRM é conduzir o potencial cliente por uma jornada de conhecimento e confiança até que ele decida, de forma espontânea, contratar os serviços jurídicos disponíveis.

CRMs inteligentes permitem que o advogado visualize toda essa jornada, da primeira visita ao site até a contratação. Essa jornada geralmente passa por três etapas:

  1. Topo do funil (atração) – Nessa etapa, o cliente ainda está entendendo seu problema. Ele encontra um artigo no seu blog, uma postagem no Instagram ou um vídeo explicativo. O CRM registra esse primeiro contato;
  2. Meio do funil (consideração) – Aqui, o cliente entende melhor seu problema e sua necessidade. Ele já começa a procurar soluções jurídicas, ou no mínimo, já está mais aberto a consumir conteúdos sobre isso, porque entende que se encaixa nos casos ali descritos. Nesse momento, ele pode baixar um e-book ou entrar em contato para tirar dúvidas. O CRM organiza essas interações e pode nutrir esse lead com conteúdos mais aprofundados;
  3. Fundo do funil (decisão) – Nessa etapa, o cliente está pronto para marcar uma consulta jurídica ou até mesmo já contratar o advogado. O CRM ajuda o advogado a agendar uma reunião, retomar conversas antigas e até lembrar o cliente de documentos necessários. Aqui ocorre o que chamamos de conversão; ou seja: o relacionamento com o lead se converte em uma venda.

Em cada uma dessas etapas, o CRM orienta o advogado sobre como se comunicar, com que frequência e qual o melhor conteúdo a ser enviado naquele momento.

Tudo isso é realizado com base no histórico e nos padrões de comportamento registrados.

Há um grande ganho tanto para o advogado, que não precisa realizar todos esses atos manualmente e de forma aleatória e sem estratégia, quanto para o cliente, que percebe essa abordagem mais profissional.

 

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Alexandre de Souza Teixeira

Head – Sócio Fundador da IN COMPANY e especialista em marketing médico e saúde em geral.

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