O inbound marketing jurídico tem na produção e distribuição de conteúdo a sua principal matéria-prima para despertar necessidades, desejos e atrair clientes (ou pacientes, quando aplicado à área médica) para gerar vendas.
E como isso acontece? Acontece quando unimos o conteúdo com a estratégia do funil de vendas.
Neste artigo, você vai entender mais sobre a estratégia que marcas como a John Deere utilizam há mais de 100 anos, quando ela teve a grande sacada de que o conteúdo não serve apenas para informar, e que a informação também ajuda a vender! Você também pode aplicar esta ideia na advocacia. Aprenda como.
O que é inbound marketing jurídico?
O inbound marketing é uma vertente do marketing focada na atração de leads (contatos), geração de audiência por meio de conteúdo. Ele contrasta com o outbound marketing, que é focado na captura de clientes, ou seja: o outbound literalmente vai atrás da pessoa, enquanto o inbound foca em posicionar-se para ser encontrado por ela quando ela busca espontaneamente por um assunto.
Assim, quando um advogado desenvolve um conteúdo que seja relevante para sua persona (perfil do seu público alvo), ele está fazendo inbound marketing.
Chamamos essa estratégia de inbound, porque se baseia no conceito de entrada. Você não vai atrás do cliente: ele é quem vai até você e “entra” na sua plataforma, na sua base de dados, conforme seu interesse espontâneo. Inclusive, o cliente fornece seus dados de forma voluntária, o que torna essa estratégia adequada às diretrizes da LGPD.
Mas o inbound também usa de fluxos e técnicas que distribuem esse conteúdo. Por isso chamamos o inbound marketing de estratégia “mãe”. Além de perfeitamente alinhada com o Código de Ética da OAB, ela também é facilmente integrável à Lei Geral de Proteção de Dados.
Entenda o conceito-chave do inbound marketing jurídico: o funil de vendas
O inbound marketing aplicado ao marketing jurídico se baseia no conceito de funil de vendas, que se divide didaticamente em 5 fases:
- Topo de funil;
- Meio de funil;
- Fundo de funil;
- Fundo de funil estendido.
O que chamamos de “jornada de compra do cliente jurídico”, ou de “funil de vendas”, é um conceito que passa por diversas etapas, desde a interação de uma pessoa com um conteúdo jurídico até a fidelização ou o upselling (compra de um novo serviço, após ter finalizado uma venda).
Primeira fase do funil de vendas
A primeira fase do funil de vendas (topo de funil) baseia-se na atração. Tudo começa com o conteúdo: publicação de textos e vídeos, uso de palavras-chave, redes sociais e outros conteúdos que conduzem o público para o seu site/blog. Todas essas ações de conteúdo e de SEO (otimização para mecanismos de busca) fazem parte da fase de atração de leads (contatos).
O seu site jurídico é o principal veículo em uma estratégia de inbound marketing. É para ele que você deve direcionar as pessoas que consomem seu conteúdo. Um percentual dessas pessoas vai desembocar no seu site para conhecer você e seu escritório, cadastrando-se nos seus formulários para receber notícias ou conteúdos exclusivos. Em uma estratégia de inbound marketing, seu site estará preparado para receber essas pessoas.
Segunda fase do funil de vendas
Na segunda fase do funil de vendas (meio do funil), haverá um software dentro do seu site que irá proporcionar diversos tipos de formulários para as pessoas preencherem de forma espontânea (telefone, e-mail, nome, etc).
Inclusive, esse software ajudará seu processo de implementação da LGPD, pois ele gerenciará toda a sua base de dados, armazenando informação sobre o consentimento e facilitando o controle dos dados, conforme a LGPD determina.
Repetimos que são dados fornecidos de forma espontânea: as pessoas que se interessarem pelo seu conteúdo vão chegar ao seu site dispostas a saber mais sobre você e sobre os assuntos que você escreve. Elas vão fornecer seus dados por vontade própria, porque querem receber mais informações, newsletters, cursos, palestras, e-books.
Por meio desses conteúdos, você vai gerar qualificação e nutrição os seus leads cadastrados e irá gerar autoridade e um melhor relacionamento até chegar à terceira fase.
Perceba que o interesse do cliente é o motor que move a estratégia, alimentada por conteúdo informativo. Por isso, além do respeito à LGPD, o funil de vendas também respeita as normas da OAB, que falam que a publicidade advocatícia deve ser informativa e não comercial.
Terceira fase do funil de vendas
Uma parcela das pessoas que chegaram à segunda fase do funil vai passar para a terceira fase (o fundo do funil). Aqui é onde você irá ocorrer a oportunidade de venda e nessa fase poderá também desenvolver ações e conteúdos mais profundos, falando de forma mais personalizada para o seu cliente. Afinal, é aqui que será determinado se ele pode se tornar, de fato, um cliente. Ações como: Reuniões, apresentação e cases, diagnóstico do cliente e proposta.
Quarta e quinta fases do funil de vendas
Quarta fase: A fase do funil (fundo de funil estendido) se baseia em retenção de clientes: relacionamento e vender mais para o mesmo cliente. Aqui o relacionamento e fidelização irão acontecer mais fortemente. Irá aumentar a admiração da marca e o potencial de indicações do seu cliente para outros. Também aqui poderá ocorrer cruzamento de vendas ou vender mais projetos para o cliente atual.
Quinta fase: Por fim, ainda no fundo de funil estendido, na quinta fase, temos a possibilidade de reconquista de ex-clientes. Essa é a fase de reconquistar o cliente antigo, pois ele estará sempre recebendo seus conteúdos e poderá aflorar nova necessidade de contratação, além de também fortalecer o poder da indicação do seu escritório pelo seu ex-cliente.
Usando um software de CRM (Customer Relationship Management, ou gestão de relacionamento com o cliente), você vai criar e gerir seu próprio banco de dados com contatos obtidos de forma lícita a cada vez que atrair clientes para seu site, e poderá fazer o funil funcionar de forma automatizada, sem precisar se preocupar em gerir as fases do funil manualmente, caso a caso.
Sem dúvidas, o inbound marketing que usa CRM para distribuir o marketing de conteúdo é a estratégia mais completa e segura para a advocacia, e também entrega excelentes resultados.
Ele também proporciona um posicionamento e engajamento melhores, gerando uma referência do advogado como especialista. Assim, cria-se uma autoridade referente ao conhecimento técnico da pessoa, ou das pessoas, associadas à marca.
Como o conteúdo vende?
Em primeiro lugar, o conteúdo atua como uma “isca” para atrair pessoas ao seu site ou perfil em rede social. As pessoas vão tomar contato com você por saber que você entrega uma informação que elas procuram, ou no mínimo têm interesse em saber.
Esse é o primeiro passo. A partir daí, seu conteúdo vai servir para criar uma conexão entre o indivíduo e você.
Ao entregar um conteúdo ao seu público, você “leva” junto o seu nome e a sua autoridade, de forma discreta, sem precisar fazer alusão direta a nenhum serviço ou produto.
Ou seja: antes mesmo de vender um serviço advocatício, você está vendendo a si mesmo. Seu futuro cliente “compra” a ideia de ser seu cliente, antes de ser.
Essa é uma das grandes virtudes do marketing de conteúdo: primeiro, forma-se uma conexão entre pessoas, e a partir daí, a venda do serviço é uma consequência.
Você apenas divulga o conteúdo sobre uma área do Direito, e com isto, o seu leitor entende que você atua naquela área e sabe do que está falando. Ao ler seu conteúdo, o leitor entenderá como aquilo se aplica às necessidades dele. Juntam–se a necessidade e o profissional certo para supri-la, e o resultado será um novo negócio!
Perceba como esse processo se dá de uma forma muito menos comercializada do que a venda de um produto físico com uma oferta na Internet ou na TV, por exemplo.
A venda que ocorre no marketing de conteúdo é mais movida pelo relacionamento e pela autoridade. Não é uma venda realizada por impulso com base unicamente em um produto ou preço.
Unir conteúdo e estratégias de inbound marketing jurídico (como o funil de vendas) é o segredo para gerar vendas na advocacia, de forma sustentável e ética.
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Até a próxima e um abraço.
Alexandre de Souza Teixeira
Head – Sócio Fundador da In Company e especialista em marketing jurídico há 17 anos.
41.3362-1330 / 41. 99689-2980
