Marketing Digital Postado no dia: 24 junho, 2025

Conheça a Jornada de compra do cliente jurídico em 5 fases e como a IA pode auxiliar neste processo: Atração, Nutrição, Conquista, Fidelização e Reconquista.

As 5 fases do funil de vendas são um conceito aplicado no inbound marketing e que funciona perfeitamente no segmento da advocacia.

Na verdade, trata-se de uma grande estratégia de relacionamento da marca, que dividimos em 5 fases para surtir melhores efeitos, seguindo uma linha do tempo do relacionamento, desde a atração até a reconquista de ex-clientes.

Neste artigo, vamos te mostrar as 5 fases da jornada que o cliente jurídico percorre no funil de vendas e como esse conceito se aplica a um planejamento do marketing jurídico. Conheça essa estratégia que tem o potencial de trazer mais inovação à sua advocacia!

 

Entendendo o funil no contexto do marketing jurídico

O marketing jurídico usa do marketing de conteúdo para alcançar posicionamento de marca, relacionamento e vendas. Isto significa: usar conteúdos educativos e informativos, para:

Alcançar pessoas ➔ Ensinar as pessoas a comprarem de você ➔ Vender para elas ➔ Continuar vendendo para quem já te conhece ➔ Reconquistar ex clientes

 

O conceito do funil de vendas consiste em fragmentar essas etapas, criar estratégias específicas para cada uma delas e fazer uma gestão deste ciclo.

Nos próximos itens, você vai entender melhor cada uma dessas 5 fases e como cada uma delas desencadeia resultados para a próxima.

 

Fase 1 do funil de vendas: Atração dos leads

Tudo começa com a atração. Essa fase é focada nas pessoas que estão na Internet, usuários em geral de redes sociais e do Google que você vai buscar atrair para dentro da sua plataforma: seu site jurídico.

Para atrair essas pessoas, você poderá usar técnicas como:

  • Conteúdo (blog posts, site, landing pages);
  • SEO do seu site;
  • SEO dos seus blog posts;
  • Redes sociais;
  • Google Ads;
  • Assessoria de imprensa digital;
  • Outras técnicas de tráfego orgânico e/ou tráfego pago.

No seu site, você terá um software de inbound marketing pronto para colher dados dessas pessoas (tudo em conformidade com a LGPD). Este software é um sistema integrado com todos os formulários do site e landing pages, que irá gerenciar os leads, armazenar os cadastros e ser possivel enviar e-mails e controlar o funil da jornada de compra dos clientes jurídicos, ou seja, gerenciar o relacionamento com esta base de dados.

Uma vez que você conseguir trazer essa audiência para seu site e as pessoas decidirem se cadastrar para receber seu conteúdo, newsletter ou informações, seu software irá realizar esse procedimento de forma automática.

O software irá obter o consentimento de base legal e criar uma base de dados, a partir da qual você conseguirá fazer a gestão das próximas fases.

 

Fase 2 do funil de vendas: Nutrição dos leads

Cerca de 3% a 5% das pessoas que acessam seu site jurídico tendem a se converter em leads, o que acontece por meio de um cadastro, preenchimento de formulário, ou assinatura de newsletter.

A partir daí, há várias ações que podemos praticar para nutrir e qualificar esses leads, mantendo-os sempre aquecidos, gerando a continuidade desse Relacionamento, iniciado quando a pessoa se cadastrou.

Essas ações têm como matéria-prima o conteúdo, que é também a principal matéria-prima do marketing jurídico.

Você seguirá enviando conteúdos selecionados, com teor informativo/educativo.

Esses conteúdos irão satisfazer dúvidas e curiosidades sobre a legislação, sobre situações jurídicas que afetam a vida da pessoa, seu emprego, ou sua empresa, família etc.

Enquanto seu lead recebe esses conteúdos, ele estará sendo qualificado com mais informação, que formará a sua percepção de valor sobre seu serviço advocatício. Assim, você estará ensinando esta pessoa a comprar de você, no médio prazo.

Isso é marketing jurídico: gerar autoridade, relacionamento, indicações, admiração pela marca. Tudo isso se converterá em vendas no futuro.

 

Fase 3 do funil de vendas: Venda

Conforme sua relação com seu lead vai se estreitando, ele vai caminhando para o fundo do funil de vendas. É aqui que está, efetivamente, a oportunidade de venda.

Você precisa estar preparado para esse momento. É importante ter materiais de apoio para apresentar a sua proposta em reuniões, tais como:

  • Folder de apresentação do seu escritório;
  • Material com apresentação de cases de sucesso do escritório;
  • Outros materiais (vídeos, materiais visuais, textuais etc) de comunicação institucional;
  • Modelo de proposta em ppt editável mais moderna, figindo do word-contrato padrão;

 

Fase 4 do funil de vendas: Retenção

Quando o seu lead passa a ser um cliente, é preciso trabalhar para reter a atenção e fidelidade desse cliente.

Você nunca vai parar de “vender”. Mesmo quando não estiver vendendo um serviço, estará vendendo a sua marca.

É preciso investir nesse relacionamento, o qual, inclusive, pode te trazer novas oportunidades de negócio e relacionamento também.

Um lead que entrou pelo escritório pelo departamento contencioso, por exemplo, pode vir a se tornar um cliente da área consultiva. Isto é o que chamamos de “venda cruzada”, ou cross selling. Quem comprou uma solução jurídica, pode comprar outra oferecida por outra área do escritório.

Para que isto aconteça, o sistema de gestão de marketing do escritório precisa estar bem integrado em todos os departamentos.

Todos precisam prestar um bom atendimento e ter uma boa estratégia de conteúdo, inclusive com pesquisas de satisfação, relatórios, convites para eventos exclusivos, entre outras.

É preciso trabalhar estratégias que permitam ter uma compreensão mais ampla dos interesses e necessidades do cliente, não somente daqueles dados já captados no momento da atração e conversão.

 

Fase 5 do funil de vendas: Reconquista

Por fim, a fase de reconquista é onde você usará de estratégias de relacionamento e conteúdo para “atrair de novo” a atenção de um ex cliente. Isso também é marketing!

Mantendo o ex-cliente informado sobre as atualizações do escritório e dos temas de seu interesse, você:

  • mantém sua marca presente na mente dele;
  • aumenta a admiração dele;
  • cria barreira contra a concorrência;
  • cria desejos e necessidades que se transformarão em uma nova venda, e/ou em indicação para novos clientes.

 

Conclusão

Essas 5 fases fazem parte da jornada de compra do relacionamento de um escritório de advocacia com leads, clientes e ex clientes.

Isso é inbound marketing jurídico digital: a combinação do inbound marketing, marketing jurídico, e marketing digital, visando à gestão de um relacionamento iniciado e nutrido por conteúdos, tal qual orientam as diretrizes de publicidade da OAB.

Por isto é que apostamos nestas estratégias para gerar autoridade, reputação e vendas na advocacia.

Impacto da IA – inteligência artificial na jornada de compra do cliente na advocacia:

A inteligência artificial pode revolucionar o funil de vendas na advocacia, aprimorando cada etapa do relacionamento com clientes. Com IA, os escritórios podem utilizar automação para segmentação de leads, prever tendências de comportamento e otimizar interações personalizadas, garantindo um acompanhamento estratégico e eficaz. Chatbots inteligentes podem responder dúvidas preliminares e filtrar potenciais clientes, enquanto ferramentas de análise preditiva ajudam a identificar quais leads têm maior probabilidade de conversão. Além disso, a IA permite a geração automática de relatórios e insights, melhorando a retenção e a fidelização ao oferecer comunicações mais precisas e direcionadas. A adoção dessas tecnologias não apenas agiliza processos, mas também fortalece a autoridade do escritório no mercado jurídico, garantindo um atendimento mais eficiente e estratégico.

 

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Alexandre de Souza Teixeira

Head – Sócio Fundador da IN COMPANY e especialista em marketing médico e saúde em geral.

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