Negócios a partir de conteúdos jurídicos: quer saber como isso acontece?
Não tem mágica e não se trata apenas de escrita persuasiva. Há um processo bastante meticuloso que conecta o seu conteúdo à decisão de compra do seu lead.
Nesse artigo, você vai entender como um conteúdo leva alguém a contratar um escritório de advocacia, e ver 5 dicas para escrever conteúdos que fazem esse processo se desenrolar com sucesso!
A jornada do conteúdo até os negócios: entenda o inbound marketing jurídico
Já se perguntou como a simples leitura de um conteúdo pode convencer alguém a te contratar?
Não se trata apenas de escrita persuasiva. Na verdade, o conteúdo é basicamente o motor que impulsionará um próximo passo do seu cliente dentro daquilo que chamamos de jornada de compra.
A jornada de compra é um processo de desenvolvimento de um relacionamento entre o seu escritório e o cliente que ainda não te conhecia ou nunca tinha te contratado. Esse processo começa na fase de atração e termina na venda. Também é conhecido como “funil de vendas”, porque a ideia dele é atrair leads (contatos com potencial para se tornarem clientes) e afunilar esse rol de leads até chegar naqueles que estão super quentes, no ponto certo para comprar de você.
A execução, gestão e monitoramento desse processo é a base do inbound marketing, também conhecido como marketing de entrada. Ele tem esse nome justamente porque seu objetivo é fazer as pessoas “entrarem” no funil, ou entrarem no seu site, na sua campanha etc, enfim — a ideia é que as pessoas venham até você, não que você atrás delas.
E qual o papel do conteúdo no inbound marketing?
O conteúdo é justamente o que vai fazer os leads chegarem e irem passando de etapa a etapa até estarem prontos pra comprar.
Você atrairá leads com conteúdo jurídico, e vai alimentar esses leads com mais conteúdo, construindo aos poucos uma relação de confiança e interesse. Seu conteúdo vai mostrar ao seu lead a sua expertise no assunto, sua autoridade, sua relevância e capacidade.
Portanto, o conteúdo é a matéria-prima do inbound marketing jurídico — ou, podemos até dizer, a matéria-prima do marketing jurídico, como um todo. O marketing jurídico deve necessariamente ter caráter informativo.
Logo, o conteúdo é a principal ferramenta para divulgar um advogado, divulgando o seu conhecimento no assunto e a sua atuação.
5 dicas para produzir um conteúdo jurídico que gere negócios
Agora, você já sabe que o conteúdo é a matéria-prima do marketing jurídico e que é através dele que fará um lead passar pelas fases do funil de venda.
Mas essa estratégia não vai funcionar se o seu conteúdo for ruim. E o que é um conteúdo ruim no marketing jurídico? Não diz respeito apenas à profundidade da abordagem do tema ou da perfeita obediência de regras de português, ABNT ou padrões usados no mundo jurídico. O conteúdo de marketing tem uma finalidade e características diferentes.
Um conteúdo ruim é um conteúdo mal planejado, um conteúdo que não foi feito pensando no seu lead e não foi feito pensando em gerar negócios.
Você pode até ter o maior conhecimento do mundo sobre um tema, citar as jurisprudências mais recentes, abordar todas as correntes doutrinárias… mas será que isso interessa o seu leitor? E será que você está colocando isso no texto de uma forma que seja atraente para ele? Você está escrevendo para debater Direito ou para fazer negócios?
Conteúdo jurídico envolve pesquisa, emprego de técnicas de SEO, copywriting… várias coisas que talvez você não tenha ouvido falar e certamente não aprendeu no curso de Direito.
Mas não se preocupe. Abaixo, você vai encontrar algumas dicas para produzir um conteúdo com potencial de gerar negócios. Em todo caso, recomendamos que o conteúdo seja produzido ou no mínimo revisado por um profissional de marketing.
Entregue o porquê para vender o como – ensine o cliente a comprar de você!
Não tenha medo de entregar um alto volume de informação. É dessa forma que você se diferencia dos conteúdos rasos, genéricos, e mostra que tem experiência no assunto.
O objetivo do conteúdo é mostrar ao cliente que o assunto é complexo e entregar respostas às dúvidas deles, de uma forma geral e abstrata. Quando o cliente compreender o quanto o assunto demanda um advogado experiente e capacitado, e quando ele concluir que esse advogado é você, vai evoluir na jornada de compra.
Saiba para quem você está falando e fale a língua dele
É fundamental ter uma noção clara de quem é seu público, quem você quer alcançar com seus artigos. Essa noção pode demandar ajustes na sua forma de escrever e até mesmo nos temas escolhidos para os conteúdos.
Naturalmente, há limites na forma como você se adequa ao seu cliente. Você não poderá usar gírias, palavrões, ser informal demais. Mas é possível encontrar um meio termo entre o mundo do seu cliente e o seu.
Se puder usar informações ou expressões usadas no mercado em que seu cliente está inserido, ainda que não sejam expressões jurídicas, melhor ainda. Assim, você mostrará que entende do core business do cliente e não apenas das leis aplicáveis a ele.
Não basta falar bonito — o texto tem que ser bonito também!
Um conteúdo bom é só a metade do caminho. Se ele não for visualmente atraente, talvez nem será lido.
É importante usar de recursos de escaneabilidade para tornar o texto mais fácil de ser compreendido e mais agradável de ser lido.
Evite parágrafos muito longos, fonte e espaçamento pequenos. Divida o texto em seções/subtítulos. Use bullet points, listas, recursos visuais. Se o texto for longo, use sumários, hiperlinks que levem até cada tópico ou outros recursos que facilitem ao leitor encontrar aquilo o interessa. Tudo isso aumenta as chances de engajamento com o seu conteúdo.
Escreva mais conteúdos
Às vezes, um único artigo consegue se transformar em uma máquina de vendas, concentrando a maior parte do seu tráfego e respondendo pela maior parte dos seus negócios.
Mas ter um único conteúdo bom no seu blog jurídico é uma péssima estratégia. Você precisa ter uma quantidade maior de artigos para mostrar consistência e uma atuação constante na área do Direito sobre a qual escreve.
Também é importante que as atualizações sejam periódicas. Ao cliente que chega ao seu blog pela primeira vez e encontra apenas artigos antigos, você pode passar a impressão de que não está ativo na área.
O texto é só começo — monitore a jornada!
Como dissemos, o conteúdo é a matéria-prima da jornada de compra. Ele dá o start na jornada e move o lead rumo às próximas etapas. É importante fazer a gestão dessa jornada para garantir que o trabalho será completado.
Além disso, a gestão dos fluxos de inbound marketing também te ajudará no aperfeiçoamento da estratégia, identificando os conteúdos com melhor performance e aqueles temas ou abordagens que talvez você não deva repetir.
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Alexandre de Souza Teixeira
Head – Sócio Fundador da In Company e especialista em marketing jurídico desde 2005.
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