O CRM jurídico vem se consolidando como uma das principais ferramentas de apoio à gestão e ao marketing dos escritórios de advocacia modernos. Mais do que um software, trata-se de uma metodologia de relacionamento com o cliente, que combina tecnologia, organização e estratégia.
Mas usar o poder do CRM de MARKETING não é uma questão de substituir o relacionamento humano. O CRM jurídico deve potencializá-lo, complementá-lo, não substituí-lo! É fundamental aliar o potencial do CRM com a sensibilidade, empatia e a ética indispensáveis à profissão do advogado.
Neste artigo, você vai entender o que é o CRM jurídico, como ele auxilia na captação e nutrição de leads e quais práticas adotar para usá-lo de forma eficiente sem perder o toque humano que torna o relacionamento advogado-cliente único.
O que é CRM para MARKETING?
O termo CRM é a sigla da expressão em inglês Customer Relationship Management, que significa Gestão de Relacionamento com o Cliente. Em linhas gerais, o CRM representa tanto uma metodologia de gestão de relacionamentos quanto as ferramentas tecnológicas que a viabilizam.
No contexto da advocacia, o CRM para marketing jurídico adapta esses conceitos à realidade dos escritórios, ajudando advogados a organizar informações de clientes e potenciais clientes, registrar interações, acompanhar oportunidades e planejar ações de comunicação e fidelização.
As plataformas “generalistas” de CRM podem ser utilizadas pela advocacia, e além disso, já existem no mercado soluções de CRM especificamente criadas para a advocacia também.
Em geral, os softwares de CRM permitem centralizar em um único ambiente diversos dados relevantes: contatos, histórico de atendimentos, estágios de processos e até o andamento de propostas comerciais e follow-ups. Isso ajuda o advogado a ter uma visão panorâmica e estratégica da sua carteira de clientes. Como consequência, esse controle de dados e interações permite otimizar tempo e ter mais ferramentas e contexto para fortalecer o vínculo com cada cliente ou prospect.
Isso não significa substituir interações humanas por um software. Pelo contrário! É importante ter em mente que o CRM jurídico é uma ferramenta de apoio, não um substituto da escuta ativa, empatia e discernimento humano que a prática jurídica exige.
Inclusive, o CRM também pode ser usado para registrar as interações humanas relevantes, ajudando a manter um histórico do caso.
Mas em geral, o CRM é uma ferramenta de apoio, para te ajudar a potencializar relacionamentos reais, não para gerar relacionamentos 100% virtuais.
Como o CRM DE MARKETING ajuda a captar e nutrir leads na advocacia
Quando usado corretamente e de acordo com as diretrizes da OAB e outras normas aplicáveis ao marketing jurídico (como a LGPD), o CRM jurídico é uma excelente ferramenta para captação e nutrição de leads. Ele pode ajudar o escritório a construir relacionamentos de forma orgânica e informativa, sem práticas de captação indevida, por meio de ações como:
- Organização e segmentação de contatos de acordo com áreas do escritório que o atendem, os temas que eles mais acionam etc, o ticket médio, o interesse, o segmento de mercado etc;
- Automatização de envio de lembretes e follow-ups, mantendo a comunicação constante com quem já demonstrou interesse em determinado conteúdo ou atendimento;
- Integração com formulários e landing pages do site institucional, para registrar de forma transparente quem entrou em contato;
- Geração de relatórios que ajudam a entender o comportamento dos leads e aprimorar as ações de conteúdo e relacionamento.
Além disso, o CRM jurídico é um grande aliado da nutrição de leads; isto é, do processo de manter o relacionamento ativo com quem ainda não é cliente, mas já teve um primeiro contato.
Isso pode ser feito por meio de e-mails educativos, newsletters jurídicas e convites para eventos ou webinars informativos, sempre dentro do que a OAB permite em matéria de comunicação profissional.
Resumidamente, o CRM jurídico torna o funil de relacionamento do escritório mais estruturado, transparente e humano, se usado de forma estratégica, com disciplina, constância e enviando apenas os tipos de contatos que a OAB e a LGPD permitem.
5 dicas para gerenciar relacionamentos com CRM sem perder o toque humano
Até aqui, você já viu que o CRM para marketing jurídico, se usado de forma consciente e supervisionada, pode fortalecer os relacionamentos dos advogados com os clientes, mas não deve substituí-lo.
Mas como isso acontece na prática?
Confira 5 maneiras de gerenciar relacionamentos com clientes, por meio do CRM jurídico, mantendo o aspecto humanizado dessas relações:
Classifique seus contatos com cuidado
Segmentar a base por tipo de cliente, área de interesse ou fase do relacionamento evita abordagens genéricas e demonstra atenção ao perfil de cada pessoa.
Personalize e revise o máximo que puder
Personalize mensagens, revise comunicações e sempre adicione um toque humano.
Um CRM para marketing jurídico bem utilizado deve ajudar você a lembrar aniversários, retornos e datas importantes, mas o gesto precisa vir com autenticidade.
Use a automação apenas como apoio, nunca como substituto da empatia e do cuidado com o cliente.
Combine dados com experiência e intuição
O CRM para marketing jurídico mostra números e padrões, mas quem entende nuances e contextos é o analista.
O advogado pode até não ser um analista de data marketing, mas é ele quem tem a experiência de lidar com o cliente. Logo, ele tem condições de entender se os dados podem estar querendo dizer alguma coisa sobre as inclinações do cliente, o momento pelo qual ele está passando etc.
Aproveite o potencial do CRM para gerar dados e use essas informações para tomar decisões mais empáticas.
Priorize segurança, confidencialidade e compliance com leis de proteção de dados
Escolha plataformas de CRM que ofereçam autenticação e servidores seguros, garantindo o sigilo profissional e o cumprimento da LGPD.
Aprimore o fluxo sempre que possível
Sempre verifique se as automações, comunicações e fluxos de relacionamento respeitam as normas da OAB, as boas práticas e valores do escritório.
O CRM para marketing jurídico deve servir à advocacia, e não transformar o relacionamento jurídico em um processo impessoal ou massificado de vendas.
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Alexandre de Souza Teixeira
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