O funil de vendas na área da saúde e os softwares de CRM já são utilizados por diversos profissionais e clínicas que querem uma gestão mais eficiente e profissional da jornada de compra de seus novos pacientes, e até mesmo para a gestão de pacientes já fixos da clínica.
Você sabe como isso é feito? Ou você ainda trata todos os pacientes e potenciais pacientes de forma aleatória, caso a caso, sem ter um sistema para cadastrar e acompanhar a evolução do relacionamento profissional com cada um deles?
Pare de perder tempo empregando energia para gerir tudo isso de forma manual. O CRM e o funil de vendas na área da saúde podem te ajudar a levar essa gestão a outro nível, acelerando resultados e te permitindo dedicar uma atenção muito mais personalizada e organizada a cada paciente.
Acompanhe a leitura e saiba como!
CRM e funil de vendas na área da saúde: conheça melhor esses conceitos e como se aplicam ao marketing digital
O CRM e o funil de vendas são conceitos das áreas de vendas e marketing digital (inclusive do segmento denominado inbound marketing) que podem ser aplicados perfeitamente na área da saúde, sem que com isso se caracterize qualquer tipo de mercantilização ou desrespeito à dignidade da profissão. Basta que as ações e seus conteúdos obedeçam às diretrizes dos Conselhos de Classe.
Esses Conselhos não proíbem esse tipo de dinâmica para atrair novos pacientes, mas proíbem algumas ações e impõem algumas diretrizes a outras.
Com a devida atenção à forma e ao conteúdo, o CRM e o conceito do funil de vendas podem ser aplicados na área da saúde de forma ética e gerar bons resultados.
Vamos entender o que significam esses dois conceitos?
O que é CRM?
CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente) é um sistema que ajuda a organizar informações dos pacientes e contatos de forma centralizada. É basicamente um administrador de relacionamentos! De fato, foi assim que ele nasceu, quando o gerente de campanha presidencial de Franklin Roosevelt criou um arquivo para anotar todos os dados das pessoas e reuniões que o candidato tinha.
Em vez de perder dados em planilhas ou anotações soltas, o CRM registra histórico de atendimentos, preferências, comunicações anteriores e até lembretes de acompanhamento. Ele te ajuda a manter um controle de todos os relacionamentos que você cria a partir de seu posicionamento digital, desde o primeiro contato até a conversão do lead em paciente; e também pode ajudar na gestão da carteira de pacientes.
Na área da saúde, o CRM ajuda a trazer:
- mais personalização na comunicação com o paciente;
- maior agilidade em responder dúvidas;
- e principalmente, um relacionamento que gera confiança.
O que é o funil de vendas?
O funil de vendas é uma metodologia que representa o caminho que uma pessoa percorre até se tornar cliente – ou, no caso dos profissionais de saúde, paciente.
Ele é dividido em três grandes etapas:
- Topo do funil (fase de atração): quando alguém tem um interesse inicial em saúde e busca informações, muitas vezes no Google ou nas redes sociais, e toma conhecimento da existência do profissional ou da clínica. Se a pessoa informa seus dados para continuar aquele relacionamento, ela se torna um lead;
- Meio do funil (fase de nutrição do relacionamento): quando essa pessoa já demonstrou um interesse inicial em continuar em contato ou continuar consumindo conteúdos do profissional/clínica, e já entende que pode precisar dos serviços dele;
- Fundo do funil (fase de conversão em venda): quando a pessoa finalmente decide agendar a consulta. É quando o lead se torna um paciente!
Como CRM e funil de vendas na área da saúde se complementam
O CRM atua como uma ferramenta que te apoia em cada etapa do funil.
O funil executa a ideia da jornada de compra, e o CRM faz a gestão dessa jornada, registrando dados e automatizando os próximos passos.
O software de CRM vai garantir que nenhum contato se perca, que as comunicações sejam feitas no momento certo e que a clínica acompanhe de perto a jornada de cada paciente. Assim, o funil deixa de ser apenas teoria e se transforma em prática eficiente de relacionamento.
Qual é o diferencial do funil de vendas na área da saúde?
Quando falamos em marketing digital voltado à área da saúde, o funil de vendas ganha características muito específicas, pois estamos lidando com algo extremamente sensível: a vida, a saúde e o bem-estar das pessoas. Por isso, o processo de atrair e converter pacientes precisa ser ético, responsável e transparente.
Mais do que convencer alguém e persuadi-lo a marcar uma consulta, o objetivo do funil de vendas na área da saúde é informar com clareza e gerar confiança.
Todos os conteúdos enviados no funil devem ser informativos, educativos, não podem ter teor promocional. Pense da seguinte forma: você está “vendendo” conhecimento de forma indireta, não *vendendo* um produto/serviço de forma direta.
Alguns diferenciais que você precisa ter em mente ao executar a estratégia do funil de vendas na área da saúde são:
- Educação e informação como base do topo do funil: sobretudo na fase inicial, em que você ainda sequer tem consentimento do lead para entrar em contato mais diretamente, os conteúdos precisam ser destinados a um público geral com teor informativo. Mas isso não significa que o conteúdo precisa ser genérico, clichê. Conteúdos de qualidade ajudam a combater a desinformação, posicionam o médico como referência e atraem pacientes qualificados;
- Consentimento no uso dos dados: é importante que todos os fluxos e processos que acontecem dentro do funil de vendas sigam as normas da legislação de proteção de dados. Os dados do seu lead não podem ser usados sem consentimento; e além disso, ele precisa ser previamente esclarecido sobre qual será a finalidade do uso desses dados;
- Humanização no meio e fundo do funil: no momento em que a pessoa considera continuar o relacionamento ou até mesmo marcar uma consulta, mensagens personalizadas e atenciosas fazem toda a diferença. Sobretudo no fundo do funil, o paciente escolhe o profissional em quem acredita, não apenas pelo preço ou conveniência, mas pela segurança transmitida em todo o processo;
Em resumo: o funil de vendas em saúde não envolve apenas o controle de leads como se eles fossem meros números impessoais, mas envolve relacionamento, ética e confiança.
Ter uma ferramenta de controle sobre tudo isso é uma forma de garantir que os leads serão tratados com atenção, sem desconsiderar detalhes importantes da jornada dele que talvez você esqueceria ou não se atentaria se não tivesse um sistema para registrar tudo.
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Alexandre de Souza Teixeira
Head – Sócio Fundador da IN COMPANY e especialista em marketing médico e saúde em geral.
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