Você sabe o que é inbound marketing? Sabe como ele é usado em clínicas e consultórios para atrair mais pacientes?
Essa é uma estratégia lícita e eficiente que pode transformar a sua carteira de pacientes, gerando novas oportunidades e relacionamentos profissionais mais sólidos e duráveis. E tudo começa a partir de algo que está perfeitamente ao seu alcance: a produção de conteúdo!
Em um cenário em que os pacientes estão mais informados, exigentes e conectados, o conteúdo é uma porta de entrada para uma relação profissional. Mas conquistar a atenção de seus pacientes ideais exige estratégia. Isso não significa que você deva enxergar seus pacientes como meros alvos comerciais, mas sim, que não pode se relacionar com eles de forma aleatória. É importante ter método e agir deliberadamente, pensando nos resultados que você quer atingir.
É exatamente aí que entra o inbound marketing para clínicas e consultórios!
Como funciona, na prática, o inbound marketing para clínicas e consultórios?
O inbound marketing (também conhecido como “marketing de entrada” ou “marketing de atração”) é uma estratégia voltada à aquisição de leads (contatos com potencial de compra) de forma espontânea, atraindo-os em vez de prospectando-os ativamente.
Em vez de interromper a jornada de navegação das pessoas com anúncios, o inbound marketing para clínicas e consultórios foca na distribuição de conteúdo relevante para que os pacientes encontrem, por conta própria, a clínica ou consultório, seja por meio do Google, das redes sociais ou de e-mails personalizados.
Na prática, o inbound marketing funciona em etapas, geralmente estruturadas de acordo com o conceito conhecido como “funil de vendas”. O funil tem as seguintes etapas:
- Atração (Topo do funil)
Nesta etapa, o objetivo é fazer com que potenciais pacientes conheçam sua clínica, isto é: entrem pelo “topo do funil”.
Isso é feito por meio da distribuição de conteúdos informativos que tenham o potencial de serem encontrados pelos seus potenciais pacientes. Por exemplo: blog posts, artigos long form, vídeos educativos, publicações no Instagram com dicas de saúde etc.
Se você focar em responder às dúvidas que as pessoas costumam pesquisar (como “qual a diferença entre dermatologista e esteticista?” ou “como aliviar dor nas pernas?”), seu conteúdo tem mais chances de ser encontrado em buscas no Google ou recomendado por algoritmos das redes sociais.
- Nutrição do relacionamento com o lead (Meio do funil)
Depois de atrair visitas para seu site ou perfil, o próximo passo é transformar esses visitantes em leads.
Podem ser usadas ferramentas como formulários, landing pages e materiais gratuitos (e-books, checklists, newsletters) que podem ser oferecidos em troca do nome e e-mail do visitante, mensagens automáticas ou até mesmo pela equipe de recepção com um bom CRM (falaremos disso adiante).
Quando alguém se cadastra para dar o próximo passo (como receber um conteúdo), dizemos que houve a conversão em lead.
- Conversão em venda (Fundo do funil)
Por fim, quando o seu relacionamento com o seu lead se qualifica e “esquenta” (um lead quente é considerado um lead que está próximo da conversão), é quando pode ocorrer a conversão em venda.
Na área da saúde, a conversão pode significar o agendamento de uma consulta ou um procedimento – algum ato que torne o lead seu paciente, finalmente!
Programas e técnicas usados no inbound marketing para clínicas e consultórios
Ao contrário do que muitos pensam, o inbound marketing não precisa ser algo complicado. Porém, é preciso ter um planejamento, e de preferência, usar técnicas, plataformas ou aplicativos que te ajudem a automatizar e escalar o processo, como, por exemplo:
Plataforma de CRM (Customer Relationship Management)
Uma plataforma de CRM é como um assistente inteligente: registra o histórico de contato com cada paciente, organiza lembretes, permite o envio de mensagens automatizadas, registra todo o fluxo de envio de e-mails…
Por exemplo, uma pessoa que se interessou por um conteúdo pode receber uma sequência de e-mails sobre assuntos relacionados.
É uma das ferramentas mais úteis para realizar a jornada do funil de vendas e não deixar oportunidades se perderem, registrando todo o relacionamento com os leads, armazenando e gerando dados.
Ferramentas como RD Station, Hubspot permitem criar fluxos de e-mails automáticos e segmentados.
Copywriting
Chamamos de copywriting o tipo de escrita persuasiva voltada para marketing. Não se trata de usar artifícios para vender, e sim, de escrever de uma forma que atraia e capture a atenção do leitor, transmitindo credibilidade. Existem várias técnicas para isso, e essas técnicas servem desde o propósito de tornar o texto visualmente agradável até usar os gatilhos certos para se conectar com seu leitor e fazê-lo assimilar conceitos importantes.
SEO (Search Engine Optimization)
A otimização para mecanismos de busca (SEO) ajuda seu conteúdo a ser mais facilmente encontrado no Google, usando de palavras-chave e outras técnicas de otimização de páginas e textos.
Funciona como uma “tradução” do seu conteúdo para a linguagem do algoritmo que o entenderá como relevante e o indicará para pessoas que fazem buscas no Google.
3 dicas para gerar confiança e atrair pacientes com conteúdo de valor
Se você quer aplicar o inbound marketing para aumentar a sua relação de confiança com pacientes, aqui vão 5 dicas práticas:
- Crie conteúdo que responda às dúvidas reais dos seus pacientes
Selecione temas sobre os quais você escuta diariamente no consultório, ou que você sabe que é ponto de dúvida de conhecidos, ou vê muitos conteúdos a respeito. Também vale a pena fazer buscas no Google Trends e outras plataformas de buscas de tendências.
- Use uma linguagem acessível ao perfil do seu público alvo
É importante manter o rigor técnico, mas ao mesmo tempo, ser acessível. Um conteúdo excessivamente técnico não vai alcançar os resultados que você quer – vai, no máximo, alcançar outros colegas de profissão. Ou pode até alcançar seus pacientes, mas não vai converter. Eles certamente vão preferir um conteúdo que explique o tema de uma forma que eles entendam.
- Invista em um site próprio para você ou sua clínica
O site é a “casa” do inbound marketing. Além de transmitir maior credibilidade, é nele que você hospedará seus conteúdos e usará as técnicas do funil de vendas.
Ainda que você poste nas redes sociais, é essencial direcionar os usuários para o seu site.
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Alexandre de Souza Teixeira
Head – Sócio Fundador da IN COMPANY e especialista em marketing médico e saúde em geral.
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